So schwenken Makler auf die Honorarberatung um

Von Heiko Reddmann

Honorarberatung in der Versicherungswirtschaft ist auf dem Vormarsch. Die Gesetzgebung hat bereits im vergangenen Jahr die Honorarberatung bei Finanzanlagen geordnet. Die Versicherungsbranche wird folgen.

Laut Vermittlerbarometer des Bundesverbandes Finanzdienstleistung planen folglich 30 Prozent der befragten Versicherungsmakler die Honorarberatung auszubauen. In diesem Modell hat die Branche eine neue Balance zwischen qualifizierter Beratung, Kundenbedürfnissen und regulatorischen Anforderungen gefunden.

Bei dieser Geschäftsumstellung muss die betriebswirtschaftliche Seite des ganzen Unternehmens neu aufgestellt und dazu die Kundenansprache verändert werden. Erfahrungen aus der Begleitung von Maklern in Richtung Honorarberatung zeigen dabei: Wer sich von spezialisierten Beratern unterstützen lässt, kann effektiv seine Situation analysieren, Ziele definieren und Maßnahmen planen.

Alles steht auf dem Prüfstand

Warum sollen Kunden gerade zu Ihnen kommen? Haben Sie ihr Unternehmen gut auf dem Markt platziert? Wie können Sie ihren Bestandswert in den nächsten Jahren steigern? Das sind einige von über hundert Fragen, die man stellen sollte, um die unternehmerische Ist-Situation zu analysieren.

Alle Unternehmensteile stehen dabei auf dem Prüfstand: Vertrieb und Marketing, Finanzen und Rechnungswesen, Organisation und Personal, Büro, IT sowie Risiko-Management und die Persönlichkeit des Maklers.

Ein Intensiv-Check bietet die Möglichkeit, einen betriebswirtschaftlichen Überblick zu erhalten, Unternehmensziele zu definieren und die Zusammensetzung des Kundenportfolios zu erkennen. Die strukturierten Interviews offenbaren dabei Chancen und Stärken.

Anlässe für die Kundenansprache finden

Liegen die Bestandsverträge vorrangig im Unfall, Sach- und Kfz-Segment, kann der Rat hier darin bestehen, mangels verfügbarer Netto-Produkte die provisionsbasierte Vermittlung fortzuführen. Baut das Kundenportfolio auf Lebens- und BU-Versicherungen, dann sind Nettoprodukte und Honorarberatung empfehlenswert.

Tipps zum Beziehungsmanagement helfen dabei, Anlässe für die Kundenansprache – Geburtstage, Hobbies oder Interessen der Kunden – zu finden und das Steigerungspotenzial der Cross-Selling-Quote zu nutzen.

Eine erfolgreiche Strategie muss die Bedürfnisse des Marktes und die Wettbewerbersituation berücksichtigen sowie Maßnahmenpakete zur Erreichung der Unternehmensziele umfassen. Das große Ziel: Ein detaillierter – mindestens zwei Jahre vorausschauender – Businessplan, der Maßnahmenpakete für die Vertriebsentwicklung sowie weitere unternehmerische Meilensteine enthält.

Kennzahlen spielen eine wichtige Rolle

Für die Umstellung auf Honorarberatung muss deshalb auch eine Auseinandersetzung mit Kennzahlen zur Messung und Steuerung des unternehmerischen Entwicklungserfolges stattfinden. Verschiedene Einnahmenposten müssen durchschaut, unterschiedliche Kostenarten hinterfragt und vertriebliche Aktivitäten verfolgt werden. Produktbereiche mit zu niedrigem Deckungsbeitrag und unrentable Abläufe gilt es dabei aufzugeben und durch neue zu ersetzen.

Mit den Ergebnissen aus der Analyse können konkrete Maßnahmen entwickelt werden, die einen nachhaltigen Erfolg versprechen. In der Erfahrung des Honorarkonzepts zeigt sich, dass Berater zu Beginn der Umstellung oft Unsicherheiten verspüren. Abhilfe schaffen kann hier der detaillierte Businessplan und die – auch langfristige – persönliche Betreuung durch einen Business Coach.

Zum Autoren

Heiko Reddmann ist seit Februar 2013 Geschäftsführer von Honorarkonzept. Zuvor war der Versicherungskaufmann in leitenden Funktionen für verschiedene Unternehmen im Finanzdienstleistungsbereich tätig.