„Dorthin gehen, wo die Kunden sind“

Es ist eine beeindruckende Entwicklung. Die Unternehmensberatung McKinsey Global Institute hat mal durchgerechnet, wie lange es dauerte, bis bestimmte Medien weltweit 50 Millionen Nutzer erreichten. Beim Radio waren es danach 38 Jahre, das Fernsehen brauchte nur 13 Jahre, um diese Marke zu erreichen; das Internet schaffte es in 3. Fulminant durchgestartet sind aber die sozialen Netzwerke: Facebook hatte nach nur einem Jahr 50 Millionen Nutzer weltweit erreicht, bei Twitter waren es neun Monate.

Heute hat Facebook alleine in Deutschland über 30 Millionen monatlich aktive Nutzer (siehe auch Grafik). Tendenz weiter steigend. Diese Zahlen haben auch für Makler und Vermittler eine Bedeutung. Denn es verändert die Anforderung an die Kommunikation mit den Kunden, sagen Social-Media-Experten einhellig. „Wer Kunden erreichen will, muss dorthin gehen, wo die Kunden sind. Und das ist  heute halt nicht mehr nur das heimische  Wohnzimmer, sondern vielfach das Internet“, sagt Rainer Demski, Geschäftsführer der New Finance Mediengesellschaft aus München. „Die Nutzungsquoten vieler Plattformen im Social Web verzeichnen weiterhin Zuwachs, sowohl was die Anzahl der Nutzer, als auch was die Intensität der Nutzung betrifft.“ Und aus diesem Grunde kämen Vertriebler heute eben nicht mehr drum herum, auf Facebook & Co. aktiv zu sein.

Nur: Wie geht man dabei am besten vor? Einfach mal anfangen und schauen, wie’s läuft? Das sollte man eher nicht tun, so die Experten. „Bevor Vermittler mit den Aktivitäten starten, ist die Erstellung  einer Social-Media-Strategie ratsam“, sagt Martin Müller, Chef von Müller Consult und Autor des Buchs „Social Media  für Vermittler“. Mindestens fünf Schritte sollte diese Strategie enthalten. Unternehmensziele definieren, Zielgruppen ermitteln, soziale Netzwerke auswählen, Themenschwerpunkte setzen und schließlich einen Redaktionsplan aufstellen.

Realistisch bleiben

Bei den Zielen geht es den Vertrieblern normalerweise darum, Kunden zu finden und gefunden zu werden sowie Reputation und Bekanntheit aufzubauen. Dabei heißt es realistisch bleiben, sagt Social-Media-Experte und Co-Autor des  Buchs „Share – Like – Sell“, Steffen Otte: „Wer glaubt, mit dem Beitritt zu Facebook strömen die potenziellen Kunden nun in Schwärmen und generieren Neugeschäft zuhauf, der wird schnell auf den Boden der Tatsachen zurückgeholt.“ Vermittler bräuchten vielmehr Zeit und einen langen Atem. „Nicht einfacher wird es dadurch, dass Versicherungen ein Non-Interest- Thema mit schlechtem Image sind und die meisten Kunden versuchen, das Thema so gut wie möglich zu umgehen“, gibt Otte zu.

Das Ziel führt dann zur nächsten Frage: An welchen Kunden ist der Makler interessiert: Berät er jeden oder hat er sich auf einen Kundenkreis spezialisiert? Entsprechend muss er die Social-Media-Kanäle aussuchen: Wo finde ich diese Kunden? Demski: „Ein Gewerbemakler etwa wird einen komplett anderen Ansatz verfolgen müssen als ein Sachmakler. Gewerbetreibende lassen sich zum Beispiel über Plattformen wie Xing oder Linkedin deutlich besser ansprechen als über Facebook.“  

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