„Ihre Beratung sollte so spannend wie ein guter Tatort-Krimi sein“

Spannungs-Dramaturgie aufbauen

Was einen guten Tatort ausmacht, darüber lässt sich fast jeden Sonntag trefflich streiten. Unstrittig hingegen ist, dass es zu einer unterhaltsamen Online-Beratung gehört, mit einem vorbereiteten Gesprächsleitfaden emotional-berührende Höhepunkte zu setzen und mehr als nur einen Spannungsbogen aufzubauen.

Der interessierte Kunde muss immer wieder einen neuen Reiz und Impuls erhalten, damit er emotional berührt mit Spannung die nächste Information erwartet: „Verstehe, ich sehe auf der Folie, dass Sie also nicht eine Gesellschaft vertreten, sondern mehrere, sodass ich mir das beste Angebot herauspicken kann. Worin unterscheiden sich denn die Anbieter?“ Jetzt notieren Sie auf dem virtuellen Notizblock die Anbieter-Unterschiede.

Eine andere Variante, die Erwartungshaltung des Kunden anzuspannen, ist: „Sie sagen, es gibt Belege dafür, dass diese Haftpflichtversicherung besser ist als andere? Wie das?“ Besuchen Sie mit dem Kunden die Webseite einer Institution wie etwa der Stiftung Warentest, die verschiedene Haftpflichtversicherungen unter die kritische Lupe gelegt hat.

Moderne Medien einbauen

Je weiter die Zeit voranschreitet, desto mehr sind unsere Kunden daran gewöhnt, sich im Internet aufzuhalten, die neuen Medien und insbesondere die sozialen Netzwerke im World Wide Web zu nutzen. Sie erwarten, dass Sie diese Medien in Ihre Beratung integrieren – denn dann fühlen Sie sich besser unterhalten.

Darum: In der neuen Online-Welt lade ich bei der Beratung immer wieder Videos mit Testimonials von Referenzkunden hoch. Oder mit Statements von (glaubwürdigen) Politikern, die sich zur Notwendigkeit etwa der Altersvorsorge äußern. Oder Videos mit Betroffenen, die authentisch schildern, wie gut der Versicherungsschutz ist, seitdem sie mit Ihnen zusammenarbeiten.

Bei Youtube gibt es viele solcher erlebnisorientierter Videos, die Sie einbinden und nutzen können – wiederum, um zu informieren und zu unterhalten.

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