Wie Vermittler sich und Zahnärzte glücklich machen können

Elektronikversicherung gilt oft nicht für Medizintechnik

„Der Schlüssel für eine langfristige Zusammenarbeit ist ein ausführliches Berater-Mandanten-Gespräch und grundsätzlich ein umfangreiches Informationsangebot, das sich an der beruflichen Realität von Zahnärzten orientiert“, sagt Gerwert. Zahnärzte müssten da abgeholt werden, wo sie stehen: „Diese Vertriebs-Plattitüde trifft bei Zahnärzten besonders zu, denn sie verdienen als frisch angestellte Zahnärzte erstaunlich wenig. Dann kommt die eigene Praxis und mit ihr wachsen die Schulden. Erst wenn die gemeistert sind, explodieren die frei verfügbaren Einnahmen.“ Deshalb gelte es für jeden Zahnarztspezialisten, empathisch und verantwortungsbewusst seine Klienten mit passgenauen Lösungen auf ihrem beruflichen Werdegang zu unterstützen.

Das ist in der Realität leider eher selten der Fall, findet Jeinsen. Stattdessen gebe es zwei typische Formen der (vermeintlichen) Praxisversicherung: „Da ist zum einen ein Sammelsurium an gängigen Gewerbeversicherungen und zum anderen – das ist der bessere Fall – ein Heilwesentarif.“ Dass gewerbliche Standardlösungen für Zahnarztpraxen ungeeignet sind, sei offensichtlich, denn arztspezifische Risiken würden dort nicht explizit benannt. Was aber nicht schriftlich fixiert werde, sei praktisch nicht existent. „Da fehlt es an Rechtssicherheit, weil im Zweifel nur das gilt, was ausdrücklich benannt ist“, sagt der Spezial-Versicherungsmakler.

Sein Beispiel ist die in den meisten Standard- und auch einigen Heilwesen-Bedingungen versteckte „40-Prozent-Klausel“, derzufolge alles, was am Schadentag weniger als 40 Prozent Restwert hat, nur zum niedrigen Zeitwert erstattet werden muss. Bei beschädigten Behandlungsstühlen in einer Zahnarztpraxis könne das richtig teuer werden. Doch den meisten Versicherungsvermittlern seien diese und andere Probleme so unbekannt wie ihren Kunden, die sich – selbst wenn ihnen noch so schlechte Versicherungen angedreht wurden – gut abgesichert fühlten. Bis ein Schaden eintritt und sich herausstellt, dass die Elektronikversicherung nur auf Büroelektronik bezieht, nicht aber auf Medizintechnik. Eine weitere Falle für die Zahnarztberatung, auf die Jeinsen hinweist.

Mehr bieten als Berater aus der „Akquise-Cloud“

Doch wie kommen der spezialisierte Berater und seine Zielgruppe zusammen? „Zeigen Sie sich am Markt. Um das zu erreichen, sollten Sie jeden verfügbaren Kommunikationskanal nutzen: Homepage, Facebook, Mundpropaganda, Vorträge und so weiter. Denn Sie müssen in die Kommunikationsgemeinschaft der Zahnärzte in Ihrer Region eindringen“, rät Jeinsen seinen Kollegen. Der Name des Maklers sollte zur Marke werden. „Entscheidend ist außerdem, dass Sie nicht nur an der Oberfläche aufhalten, sondern Ihre Handlungen mit Substanz untermauern. Ziel sollte es sein, mit dem Mandanten auf Augenhöhe kommunizieren zu können und seine Fragen wahrhaftig zu verstehen“, ergänzt er. Das erfordere aber Expertenwissen.

„Um die Aufgabe wirklich zu erfüllen, ist zudem ein Dienstleistungsnetzwerk aus Wirtschafts-, Steuer-, Rechts- und Coaching-Experten, gern auch Praxiseinrichtern, Software- und Datensicherheits-Fachleuten hilfreich“, sagt Gerwert. Denn so biete der Vermittler weit mehr, als Finanzberater aus der „Akquise-Cloud“. Für sie ist das Heilwesennetzwerk aus Meerbusch so ein Netzwerk, das Fachleute und Services bereitstellt. Hier erhielten auf Heilberufe spezialisierte Berater eine Plattform, um sich Alleinstellungsmerkmale zu verschaffen, mit denen der Expertenstatus in der Zahnärzteschaft leichter und umfassender erreichbar sei. Denn wer auf jede Problemstellung von Kunden eine Lösung oder einen Fachmann anbieten könne, der gewinne das Vertrauen seiner Zielgruppe. Und der werde auch weiterempfohlen.

Literaturhinweis:

Nicole Gerwert: Zielgruppenanalyse „Zahnärzte“. Status, Bedarf und Lösungen: Chancen zur Spezialisierung. Ahrensburg 2017. 172 Seiten. Erschienen im Versicherungsjournal und nur dort erhältlich.

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