Mit diesen Strategien meistern Vermittler künftige Herausforderungen

Co-Creation

Ok, jetzt wird’s ungewöhnlicher. Üblicherweise werden Finanz- und Versicherungsprodukte in der Produktabteilung entwickelt. Danach kommt ein Preisschild und die Courtage dran. Anschließend wird das Ergebnis an die Rampe gestellt und der Vertrieb (also Sie) sollen das Produkt an den Mann und die Frau bringen. Sie suchen dafür Interessenten, beraten und verkaufen das Produkt. Der oder die Kundin schließen ab, bezahlen und hoffen, eine richtige Entscheidung getroffen zu haben. Zu guter Letzt erhalten Sie den Lohn für ihre Mühen: die Courtage.

Im Ergebnis ärgern Sie sich häufig über unsinnige Produkte oder unzulängliche Bedingungen und die Kunden sich über unverständliche Produktbeschreibungen und zu hohe Beiträge. Ok, das ist jetzt alles natürlich überspitzt, aber so ähnlich läuft es doch meistens.

Co-Creation versucht einen anderen Weg. Statt Produkte am Bedarf vorbei zu entwickeln, werden Kunden und Anwender bereits frühzeitig in die Produktentwicklung einbezogen. Im besten Fall entwickeln Versicherer, Makler und Kunde ein Produkt gemeinsam.

Dafür benötigen Sie zunächst die oben erwähnte Spezialisierung. Sie kennen dann entweder die speziellen Bedürfnisse der Zielgruppe oder warten mit produktspezifischem Tiefenwissen auf. Ab einer gewissen Relevanz und Marktgröße können Sie für Ihre Zielgruppe Speziallösungen entwickeln, die Sie wiederum vom Markt abhebt. Das gliche gilt natürlich auch für Beratungsleistungen, die Sie gemeinsam mit ihren potenziellen Kunden entwickeln.

Sinn

Sinn oder Neudeutsch „Purpose“ ist der letzte Baustein. Sinn benötigen Sie vor allem zukünftig um gute Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter zu gewinnen. Aber selbstverständlich macht sich ein starkes „Warum?“ auch gut für die Kundenakquise. Dazu in Teil 3 der Serie mehr.

Sinn oder Purpose beantworten die Frage nach ihrem „Warum“. Sinnorientierte Unternehmensführung ist deshalb wichtig, weil Sie in anderen Bereichen wie Gehalt gegen die Großen der Branche keine Chance haben. Außerdem ist der Beruf generell schlecht beleumundet. Sie müssen also andere Qualitäten finden und kommunizieren.

Denken Sie daran: Gerade für die jungen Generationen Y und Z gilt – Sinn schlägt Status. Dazu passt ein Zitat des von uns geschätzten Simon Sinek: „Geld beantwortet die Frage, wofür wir arbeiten. Sinn beantwortet die Frage, warum wir arbeiten.“

Im dritten Teil der Serie geht es um die praktischen Pack-ans, die Sie unmittelbar umsetzen können.

Über die Autoren

Stephan Busch und Tom Wonneberger sind Versicherungsmakler und Inhaber der Progress Finanzplaner aus Dresden https://www.progress-dresden.de

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