Wer verkaufen will, muss fühlen

Der Köder muss dem Fisch schmecken…

… beziehungsweise dem Kunden – und nicht dem Verkäufer. Auch wichtig: Passen Sie die Geschichte Ihrer Zielgruppe an. Welche Themen beschäftigen eine Familie? Was beabsichtigt ein großes Unternehmen? Auf welche Geschichte springt ein Single an? Selbstständige? Sicherheit, Beständigkeit, Nervenkitzel oder hohe Gewinne – das alles können ausschlaggebende Verkaufsargumente sein. Aber nicht plump vorgetragen, sondern in einer fesselnden, emotionalen Geschichte genial verpackt serviert.

Erzählen Sie aber auch Ihre eigene Geschichte. Die muss natürlich zu Ihnen passen. Und individuell sein. Auch beim persönlichen Kennenlernen. Fragt mich zum Beispiel jemand, wer ich bin und was ich beruflich mache, antworte ich mit folgender Story: „Mein Name ist Roger Rankel. Wie es meine Initialen – RR – schon verraten, mache ich nichts anderes als reisen und reden.“ Dann grinse ich ihn schelmisch an.

Bildhafte Sprache ist wichtig

Die Reaktion? Sie ahnen es, die Leute sind am Haken. Bildhafte Sprache bringt hohe Aufmerksamkeit. Dann wollen sie mehr wissen. Ein Finanzberater namens Alexander Geier stellt sich zum Beispiel mit folgender bildhaften Erzählung vor. „Eigentlich müsste ich Adler heißen. Denn ich schwebe wie ein Adler über dem gesamten Finanzmarkt. Dort suche ich dann für meine Kunden die sinnvollsten Produkte.“ Ein neckisches, sympathisches Grinsen rundet das Ganze ab. Genialer Einstieg!

Was ich damit sagen will: Als Makler, Berater, Verkäufer muss man immer auch ein bisschen Geschichtenerzähler spielen. Den Kunden fesseln, unterhalten, seine Träume zum Fliegen bringen – der Kunde soll sich gut fühlen. Auch wenn viele Berater das schon intuitiv machen. Halten Sie sich diesen Kniff immer vor Augen. Nutzen Sie Storytelling ganz bewusst. Von Anfang an. Lassen Sie schnöde Zahlen erst mal weg. Der Kunde muss erst anbeißen. Kunden kaufen mit dem Bauch. Die Zahlen sind dann nur noch zweitrangig. „Das ist es mir wert“, sagen viele dann. Mit „Das“ meinen Sie das schöne Gefühl.

Über den Autoren

Seit mehr als zehn Jahren ist Roger Rankel Verkaufstrainer in der Finanzdienstleistungsbranche. Jährlich hält er 150 Vorträge und Seminare, etwa zum Thema Kundengewinnung.

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