Mit diesen fünf Regeln bringen Sie Ihre Umsätze zum Fliegen

Zweitens: Selbstvertrauen – „Und was machst du so?“

Eine beliebte Frage, nicht nur auf Familienfeiern. Aber wenn schon die eigene Verwandtschaft peinlich berührt das Thema wechselt, wenn Sie „Versicherungsmakler“ antworten, dann kratzt das schon am Selbstbewusstsein. An einer gelungenen Selbstvorstellung können Sie ablesen, wie jemand zu seinem Job steht. Mich hat eine Bankmitarbeiterin beeindruckt, die lächelnd verkündete: „Ich bin die Baufi!“ und auf erstaunte Blicke erklärte: „Ich bin Ihre beste Baufinanzierung.“

Eine Altersvorsorgeberaterin schenkt Kunden zu Gesprächsbeginn einen Wecker und sagt augenzwinkernd: „Sie werden in Sachen Altersvorsorge in Zukunft so ruhig schlafen, dass Sie den [Wecker] dringend brauchen!“ Also: Werden Sie kreativ!

Drittens: Kommunikation – Sind Sie ein Maulwerker?

Als Verkäufer arbeiten wir in einem Sprechberuf, unser wichtigstes Werkzeug ist die Sprache. Mancher verhält sich allerdings wie ein Handwerker, der nur drei Schraubenschlüssel in seiner Werkzeugkiste hat. Es gibt aber 28 verschiedene Fragetypen. Wie viele beherrschen Sie? Es gibt etwa 100 Abschlusstechniken. Wie viele kennen Sie? Hier muss jeder seine Hausaufgaben machen.

Ein Beispiel dafür, was die richtigen Worte zur rechten Zeit bewirken: In meinem alten Fitness-Studio gab es eine Sportmasseurin. Sehr oft stand am Empfang ein Schild von ihr:

„Heute noch Termine frei“. Jedes Mal hat es mir die Nackenhaare aufgestellt, wenn ich das las. Bis ich ihr eines Tages geraten habe: „Du musst das anders kommunizieren.“ Seitdem schreibt Sie: „Termine erst wieder ab XY (übermorgen) möglich. Am besten gleich heute vereinbaren!“ Vorher hatte sie immer fünf bis sieben Termine am Tag, heute ist sie an den meisten Tagen mit 10 (!) Terminen ausgebucht.

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