Mit diesen fünf Regeln bringen Sie Ihre Umsätze zum Fliegen

Viertens: Gedankentanken – Bessere Ergebnisse durch bessere Gedanken

Verkäufer sind Macher. Was dabei manchmal zu kurz kommt, ist die Strategie. Die Bereitschaft, Dinge auch mal grundsätzlich zu durchdenken und von Beginn an neu aufzusetzen. Ein Beispiel Ich durfte vor einiger Zeit eine Schulung bei Mediamarkt durchführen. Ein Problem dort: In einem Produktbereich gab es zwei Produkte, eins für 79 Euro und eins für 99 Euro. Welches, glauben Sie, wird häufiger verkauft?

Richtig, das für 79 Euro. Wie schafft man es also, das teurere Produkt häufiger zu verkaufen? Ich setze ein drittes Produkt daneben, zu 139 Euro und spreche in dem kurzen Beratungsgespräch nur über das für 99 Euro und über das für 139 Euro. Wenn der Kunde nicht ohnehin das für 139 Euro nimmt, beende ich das Verkaufsgespräch mit den Worten:

„Unter uns: Nehmen Sie das für 99 Euro. Natürlich ist das Produkt für 139 Euro einen Zacken besser, aber das Preisleistungsverhältnis ist bei dem hier (für 99 Euro) unschlagbar.“ Best verkauftes Produkt seitdem? Richtig das 99-Euro-Produkt.

Gedanken tanken bedeutet: sich regelmäßig, am besten täglich, aus der operativen Hektik auszuklinken und sich Fragen in Ruhe durch den Kopf gehen zu lassen. Angeblich reserviert unsere Bundeskanzlerin sich dafür jeden Tag eine Stunde.

Fünftens: Autorität – Sind Sie Verkäufer, oder Experte?

Berater und Verkäufer suchen Kunden. Kunden suchen Experten. Blicken wir den Tatsachen ins Auge: „Versicherungsvertreter“ ist für viele Deutsche der unbeliebteste Beruf der Welt, laut „Bild“ für 45 Prozent aller Befragten. Sogar Politiker sind beliebter. Vertreter „quatschen einem schließlich nur was auf“. Aber Experten-Rat mag jeder. Was also sind Sie – Verkäufer oder Experte?

Wie wird man Experte? Sach- und Beratungskompetenz haben Sie – selbstredend. Fachlich auf dem Laufenden bleiben Sie auch und für Spezialfragen ziehen Sie Unterstützung hinzu.

Nützt aber nichts, wenn keiner davon weiß: Sie müssen auch als Experte wahrgenommen werden. Das erreichen Sie, indem Sie durch nützliche Inhalte auf sich aufmerksam machen: durch Artikel, Interviews, Vorträge.

Wenn die lokale Tageszeitung sich auf Sie als Experten verlässt, tut das auch Ihr Kunde. Expertentum beginnt dabei schon mit der hilfreichen Checkliste, die man auf Ihrer Website downloaden kann, oder mit dem neutralen Faltblatt, das Sie Kunden als Vorabinformation zukommen lassen. Der schöne Unterschied: Verkäufer laufen jedem potenziellen Kunden hinterher. Experten werden aufgesucht und vergeben Termine.

Über den Autoren

Seit mehr als zehn Jahren ist Roger Rankel Verkaufstrainer in der Finanzdienstleistungsbranche. Jährlich hält er 150 Vorträge und Seminare, etwa zum Thema Kundengewinnung.

• <
• 1
• 2
• 3
• zur Startseite
• >