Entscheidend ist die Qualität der persönlichen Beratung

86 Prozent der Kunden, die nach Pflege-Policen suchen, wollen einen Neu-Vertrag abschließen. Wechseln wollen hingegen nur 14 Prozent. Für Makler ist dieser noch relativ junge Produktbereich deshalb ein Vertriebszweig mit Zukunft, so die Einschätzung von „Heute und Morgen“. Um Kunden gewinnen zu können, gibt es allerdings einiges zu beachten. So sollten Produkte zum einen genau auf die Zielgruppe abgestimmt sein. Zum anderen ist eine fachlich hochwertige Beratung, die auf den Bedarf des Kunden abgestimmt ist, unerlässlich.

Was Kunden suchen:

Über die Hälfte (56 Prozent) der Kunden, die an den Abschluss einer Pflegezusatzversicherung denken, interessieren sich für Pflegekostenversicherungen. 33 Prozent fragen nach Pflegetagegeldpolicen, fast ebenso viele (31 Prozent) nach dem staatlich geförderten Pflege-Bahr und 27 Prozent informieren sich über Pflegerentenversicherungen.

Warum Kunden suchen:

Häufigster Auslöser für die Suche nach Pflege-Produkten sind persönliche Erfahrungen. So haben 26  Prozent der Befragten das Pflege-Schicksal in der eigenen Familie und 17 Prozent im Bekanntenkreis hautnah erlebt. Aufgrund eines Hinweises durch den Makler suchen 25 Prozent der Interessierten. Viele (34 Prozent) Kunden werden aber auch durch Medienberichte und Werbemaßnahmen auf die Thematik aufmerksam.

Wo sich Kunden informieren:

65 Prozent der Kunden suchen die ersten Informationen im Internet. Dabei nutzen je 35 Prozent verschiedene Vergleichsportale und die Webseiten der Versicherer. Aber auch die Krankenkassen spielen mit einem Anteil von 25 Prozent eine Rolle bei der Recherche.

Allerdings:Nur 29 Prozent der Kunden, die als letzte Informationsquelle das Internet genutzt haben, haben schließlich auch eine Police abgeschlossen. Anders bei der persönlichen Beratung: Von den Personen, die zuletzt beim Makler waren, haben 51 Prozent den Pflegeversicherungs-Vertrag unterschrieben.

Worauf es bei der Beratung ankommt:

Generell sollte die Beratung fair und objektiv sein, so die Empfehlung der Studienautoren. Eine nicht ausreichend individuelle und lebensnahe Beratung verhindert die Entscheidung für eine Police. Gleiches gilt, wenn der Kunde Transparenz, Vergleichbarkeit sowie verständliche Produkte und Leistungen vermisst.

Berater sollten auch wissen, dass sie zunächst auf sehr unentschlossene Kunden treffen werden. Entsprechend müssen sie erst einmal Vertrauen aufbauen und sensibel vorgehen. Werbeversprechen bringen Makler nicht weiter. Denn auch wenn bei Pflege-Policen ein gutes Preis-Leistungsverhältnis entscheidend ist, die Prämienhöhe allein bringt den Vertrag nicht.

Am abschlussfreudigsten zeigen sich die unter 50-jährigen. Hier schließt fast jeder zweite Interessierte letztlich auch einen Vertrag ab. Bei den über 50-Jährigen liegt die Abschlussquote bei 30 Prozent. Am häufigsten vermittelt werden Pflegezusatzversicherungen von Allianz, Debeka, R+V und Ergo. Ihr Anteil beträgt jeweils 5 Prozent oder mehr.

Das Marktforschungs- und Beratungsinstituts „Heute und Morgen“ befragte für die Studie 500 Bundesbürger.