So werden über Online-Beratung Leads zu Kunden

Es gibt keine schlechten Leads. Es gibt nur schlechte Erstgespräche. Zugegeben, diese Aussage ist provokant. Aber sie trifft einen Nerv. Denn exakt an dieser Stelle schnaubt die eine oder der andere erbost und überlegt, ob sich das Weiterlesen lohnt. Es lohnt sich – weil im Folgenden klar wird, weshalb sich Leads am besten mit Online-Beratung bearbeiten lassen.

Schluss mit Lead-Frust!

Leads sind eine kostspielige Angelegenheit. Umso ärgerlicher ist es, wenn sich die Investition nicht durch die entsprechende Anzahl von Abschlüssen amortisiert. Genau das bemängeln Versicherungsvermittler häufig. Doch anstatt die eigene Herangehensweise zu hinterfragen, wechseln sie bestenfalls nur den Lead-Anbieter – und fallen wieder auf die Nase.

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Wer auf diese Weise weiter sein Kapital versenken möchte, kann dies gerne tun. Den Frust gibt es immerhin gratis dazu. Wer allerdings keine Lust mehr hat, Geld zu verpulvern, sollte umdenken und sich mit der Online-Beratung befassen. Die Online-Beratung, gepaart mit der TSC-Methode, ist das ideale Instrument, um Leads strukturiert und erfolgversprechend anzugehen. Ein Telefonat ist okay – doch ein Online-Gespräch gibt dem Erstkontakt den richtigen Twist.

Die Guten ins Töpfchen, die Schlechten ins Kröpfchen

Bevor es ins Online-Gespräch geht, sollte klar sein, was das Ziel ist: Möchte man einfach nur nett plaudern – oder will man wirklich Neukunden gewinnen? Im letzteren Fall gilt, schon beim Erstkontakt die Spreu vom Weizen zu trennen. Maklerinnen und Makler, die beispielsweise Baufi vermitteln, können ein Lied davon singen, was alles in gekauften Leads zu finden ist: Angebotssammler, Zinsjäger, Nur-mal-hören-Woller oder Menschen, die gar nicht die finanziellen Mittel für einen Hauskauf mitbringen.

Was ist also zu tun? Um am Ende des Tages zufrieden nach Hause zu gehen, ist es unerlässlich, die Erstansprache nach einem bestimmten Muster durchzuführen. Das gestaltet sich wie folgt:

• Den Interessenten mit online nehmen
• Einmal freundlich in die Kamera winken und Gesicht zeigen
• Kurze Vorstellungsrunde
• Die wichtigsten Fragen klären

Gegenüber der Erstansprache per Telefon hat die Online-Beratung den entscheidenden Vorteil, dass die Stimme des Beraters ein Gesicht bekommt. Denn gerade bei der Neukundengewinnung ist der „Nasenfaktor“ nicht zu unterschätzen. Wirkt mein Gesprächspartner sympathisch? Habe ich als Kunde Lust, mehr über ihn und seine Beratung zu erfahren? Das Winken in die Kamera kann hier ein echter Gamechanger sein – und ein Alleinstellungsmerkmal gegenüber der Konkurrenz, die weiterhin nach Schema F vorgeht.

Leads mit System zu Kunden machen

Die aufgezeigte Vorgehensweise funktioniert übrigens für alle Sparten, nicht nur für Baufi. In Kombination mit der TSC-Methode ist ein derartiges Online-Erstgespräch ein echter Gewinn für beide Seiten. Der Makler geht seine Leads strukturiert, zielorientiert und effizient an – und der Kunde hat direkt die Möglichkeit, sich im wahrsten Sinne des Wortes ein realistisches Bild vom Berater und der möglichen Zusammenarbeit zu machen.

Auf lange Sicht bedeutet dies ein erfolgreicheres Neukundengeschäft und nicht zuletzt mehr Umsatz dank rentabler respektive optimal genutzter Leads. Der bisherige Lead-Frust verwandelt sich also in bares Geld. Und, mal ehrlich: Wer möchte nicht am Ende des Monats konstant solide schwarze Zahlen schreiben?

Über den Autor

Jan Helmut Hönle ist Gründer und Geschäftsführer der Hönle.training GmbH – Die Deutsche Akademie für Video- und Online-Beratung. Seit 2009 ist er als Motivator, Redner und Umsetzungs-Coach für Video- und Online-Beratung aktiv. Außerdem hat er das Buch „Online beraten und verkaufen“ (Springer-Gabler Verlag) geschrieben.