7 Faktoren, mit denen Berater besser beeinflussen können

Gesunder Menschenverstand und Psychologie-Wissen helfen dabei, andere Menschen zu überzeugen. Wissen ist jedoch nur so gut, wie Berater es auch anwenden. Sieben Praxis-Tipps für mehr Überzeugungskraft im Business inspirieren dazu, Know-how auch wirklich auf die Straße zu bringen.

Überzeugungskraft bringt mehr Geschäft

Überzeugungsfaktor Nummer 1 ist Emotion. Zu 90 Prozent entscheiden Menschen emotional, zu 10 Prozent nach Sachinhalt und Fakten. Das ist auch im Finanz- und Versicherungsbusiness so. Makler nutzen in Gesprächen und Marketing Psychologie und Erfahrungswissen zu wenig. Sie setzten kaum auf Emotionen in ihrer Gesprächsführung. Dabei gibt es in der Verhaltens- und Kommunikations-Psychologie Erstaunliches, das auch Makler nutzen können. Die 7 Überzeugungs-Inspirationen kompakt:

Nr. 1: Es kommt auf Sie an

Sie selbst sind der Auslöser erfolgreicher oder misslungener Kommunikations-Wirkung. Nicht Gesprächspartner, Publikum, die Mitarbeiter, die Umstände, die Umwelt oder die Sternenkonstellation. Die Praxis bestätigt die folgende These: Wenn Sie Ihre Kommunikations-Kompetenz um 20 Prozent verbessern, haben Sie 70 Prozent mehr Überzeugungskraft. Einer der größten Hebel im Berater-Business sind die Berater selbst.

Tipp: Arbeiten Sie an sich, nicht an den Umständen. Passend: „Gib mir die Gelassenheit, Dinge hinzunehmen, die ich nicht ändern kann, den Mut, Dinge zu ändern, die sich ändern lassen, und die Weisheit, das eine vom andern zu unterscheiden.“ Reinhold Niebuhr, Theologe

Nr. 2: Haltung und Zustand entscheiden

Wissen, Fähigkeiten, Haltung und Zustand sind die vier Faktoren für überzeugende Kommunikation. Dazu kommt der gesunde Menschenverstand – GMV: einfach, verständlich, ehrlich, offen, respektvoll. Wenn Sie schlecht drauf sind, laufen Gespräche und Präsentationen schlechter – GMV. Nutzen Makler Methoden, die sie in einen guten Zustand bringen, laufen Gespräche positiv – Methoden: Anker, Selbstführung, Selbstmanipulation.

Tipp: Machen Sie kein „Gedöns“ – bleiben Sie authentisch und integer. Hören Sie auf Ihren gesunden Menschenverstand. Sind Sie positiv gestimmt? Geht es Ihnen gut? Dann können Sie leichter überzeugen. Wenn nicht, verschieben Sie wichtige Gespräche.

Nr. 3: Prinzipien vor Techniken

Prinzipien sind wichtiger als Techniken. Fragetechnik oder Spiegeln (Ähnlichkeit herstellen durch Nachahmung) sind hilfreich, jedoch nicht entscheidend für Erfolg. Der amerikanische Coach Stephen R. Covey postulierte, dass unveränderliche und weltweit geltende Grundsätze, die auf Charakter aufbauen, Überzeugungskraft stärken. „Sein statt Schein“, wie er das nennt.

Techniken allein fördern Fähigkeiten, die nicht von einem guten Charakter abhängen müssen. Mit Überzeugungs-Techniken wie Rhetorik können Sie Menschen manipulieren, auch wenn Sie ein unmoralischer Vollpfosten sind. Mit Kommunikations-Prinzipien nach Covey, wie „Erst verstehen, dann verstanden werden“, „Synergien anstreben“ und dem „Gewinn-Gewinn-Denken“ gibt es nur Gewinner. Das überzeugt. Besonders in der Beratung, weil Beratung immer ein Win-Win-Business sein muss.

Tipp: Handeln nach Prinzipien ist wirkungsvoll, formt und zeigt den wahren Charakter. Prinzipien und Charakter fördern Charisma. Stellen Sie sich charismatische Persönlichkeiten vor. Was haben diese Menschen gemeinsam? Was davon können Sie für sich übernehmen?

Nr. 4: Wir sind alle … ähnlich

Menschen sind unterschiedlich und ticken doch ähnlich. Wir sind beeinflusst von evolutionären Verhaltensgesetzen (zum Beispiel Gesetz der Sympathie), Reiz-Reaktions-Mustern (zum Beispiel Kindchen-Schema), unbewusst wirkenden Phänomenen (zum Beispiel Reziprozität – Gegenseitigkeit, Halo-Effekt).

Tipp: Überzeugende Kommunikation basiert auf wenigen Mechanismen. Makler sollten wissen, wie Menschen ticken. Die Regeln des Überzeugens, des Verstehens und Entscheidens sind einfach und gelten weltweit. Die wenigen regelbasierten Methoden des Überzeugens sollten Makler kennen, trainieren und anwenden. Eine der Wirkungsvollsten: Wer zu früh argumentiert, verliert, wer fragt, der führt.

Nr. 5: Es kommt darauf an, was ankommt

Auch eine Regel: Kommunikation ist Wirkung, nicht Absicht! Kein Fachkauderwelsch bitte. Makler sollten dafür sorgen, dass Kunden sie gut verstehen: einfache Sprache, kurze Sätze, bildhafte Sprache, Geschichten und Vergleiche. Entscheidend ist, was beim Gesprächspartner ankommt. Es muss dem entsprechen, was Makler mitteilen wollen. Eine der größten Fehlerquellen für gescheiterte Kommunikation und Geschäfte sind Missverständnisse.

Tipp: Weg von der Fachsprache. Holen Sie immer Feedback vom Kunden ein – Kernfrage: „Was ist bei Ihnen hängen geblieben?“ Geben Sie selbst Feedback: „Wenn ich Sie richtig verstanden habe, …“

So entsteht Klarheit. Sie wissen, was genau beim Kunden angekommen ist, wenn Sie Feedback einholen. Missverständnisse treten nicht mehr auf.

Nr. 6: Unbewusste Fehlleistungen

Wir unterliegen Fehleinschätzungen und machen Fehler. Für viele Fehlleistungen können wir nichts, denn sie sind „Knopfdruck-Mechanismen“. So halten wir uns für schlauer als alle anderen – die anderen sich ebenso. Oder wir meinen, in kurzer Zeit viel mehr schaffen zu können, als möglich ist.

Wir kaufen Dinge, die wir nicht brauchen, weil sie knapp sind. Wir schätzen Risiken zu hoch ein, weil sie durch Medien dramatisiert sind – zum Beispiel mit dem Flugzeug abzustürzen. Andere Risiken unterschätzen wir, weil wir sie nicht emotional auf dem Schirm haben – zum Beispiel einen Unfall im Haushalt.

Tipp: Wenn Sie wissen, dass Menschen sich in der Regel über die falschen Risiken Gedanken machen, klären Sie aktiv auf. Sprechen Sie über unbewusste Fehlleistungen.

Nr. 7: Sie können das!

Kinder bekommen fast immer, was sie wollen. Sie sind Überzeugungsprofis. Mit zunehmendem Alter werden sie gemaßregelt, mit Glaubenssätzen vollgepackt, ausgebremst und zurechtgewiesen. Die Botschaft, die viele von uns am häufigsten zu hören bekommen, ist „Das kannst du nicht“ oder „Das geht nicht“.

In Selbstgesprächen geht das dann später weiter. Das Resultat sind Leute, die meinen, keine guten Gespräche führen zu können, nicht gut anzukommen, nicht vor Menschen sprechen zu können. Unsinn. Nahezu jeder kann das: Gespräche führen, sich austauschen, seine Meinung vertreten, überzeugen …

Tipp: „Es gibt nichts Gutes, außer man tut es.“ Erich Kästner. Trauen Sie sich mehr zu. Probieren Sie Dinge aus. In den seltensten Fällen wird Sie das den Kopf kosten. Im Gegenteil: Sie lernen dazu, werden sicherer und selbstbewusster. Das überzeugt

Über den Autor

Jürgen Zirbik ist Inhaber von Zirbik Business Coaching und der BusinessWert Akademie. Er qualifiziert und berät Selbstständige seit 2012 zu Businessentwicklung und Wachstum. Für das Programm „Förderung von Unternehmensberatungen für KMU“ ist er gelisteter Berater beim BAFA. Er ermöglicht Unternehmern an Fördermittel zu kommen. Als Kommunikations- und Rhetorikcoach hilft er Maklern souverän zu überzeugen..

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