Kundschaft erfolgreich über Social Media ansprechen – so geht’s

Aber vor dem Vertrauen kommt die Akquise. Wie ist er hier vorgegangen? „Konkret habe ich über mich berichtet – durch Kurzgeschichten, Episoden aus meinem Leben erzählt“, schildert Heider – und zwar sowohl private Anekdoten als auch Buntes aus dem Geschäftsleben. „Geneigte Betrachter ließen so Sympathien entstehen. Mit dem Einstreuen von Fachwissensbeiträgen untermauerte ich subliminal die Kompetenzvermutung. Diese Grundformel wiederholte ich oft und länger“, erläutert er sein Vorgehen. „Als Produkt daraus hat sich Vertrauen in den Köpfen der dauerhaften Follower gebildet.“

Diese doch sehr technische Formulierung ist Absicht. Denn Heider hat eine mathematische „Formel des Erfolgs“ entwickelt. Sie lautet: (W+3S) × A × Z = V(F). Hä? Zum Glück liefert Heider die semantische Übersetzung der Gleichung mit: W = Wissen; S = Sympathie; A = Aktivität; Z = Zeit; V = Vertrauen; F = Follower. Im Klartext: Wissen ist wichtig, aber wenn nicht auch eine Menge Sympathie, Fleiß und Ausdauer mit im Spiel sind, wird das nichts mit den Followern, ergo Kunden. Heider drückt es so aus: „Gute Kommunikation zielt immer auf die subjektive Gefühlswelt des Gegenübers ab. Der größte Fehler ist folglich: Rein faktenbasierend und trocken Wissen zu kommunizieren.“

Maklerin Marlene Drescher dürfte dem zustimmen. Ihr geht es in der Kundenansprache auch um Gefühlswelten – und diese Welten müssen gar nicht immer kuschelig und flauschig ausstaffiert sein. Man sollte „Themen bespielen, die dem Kunden weh tun, Themen, bei denen er Bedarf hat“, sagt sie. „Im Grunde muss man wissen, was die Zielgruppe wirklich interessiert. Mit primitiven Produktangeboten oder Kaufaufforderungen kommt man nicht weit.“

Authentisch sein, geradlinig sein. Dahin gehen, wo es weh tut, würde man im Fußball sagen. Aber im Grunde macht es wohl die Mischung. „Auch das Teilen von klassischem Versicherungswissen, gemeldeten Schäden oder dem täglichen Leben als Versicherungsmaklerin kommen bei meiner Zielgruppe sehr gut an“, sagt Drescher, die 2018 den OMGV-Award für ihre Facebook-Aktivitäten gewann. Heute aber hat Instagram bei ihr die Oberhand gewonnen.

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