„Wenn Kunden die Wahl haben, entscheiden sie sich meist für Nettotarife“

Welche Widerstände sind bei Kunden zu erwarten, und wie begegnet der Makler ihnen am besten? 

Über Jahrzehnte haben Kunden viele Maklerleistungen einfach so bekommen, die Beratung war immer kostenfrei. Der Makler muss deutlich machen, dass der Kunde von Services profitiert, die über die Maklerpflichten hinausgehen. Sie bieten Kunden einen Mehrwert, haben aber auch ihren Preis. Die Praxis zeigt, dass viele Kunden bereit sind, für Mehrleistungen zu zahlen, wenn ihnen der Nutzen klar ist. 

Welche zusätzlichen Services können Makler ihren Kunden berechnen? 

Ein typischer Fall ist aktive Neuberechnung der Kfz-Haftpflicht, die Betreuung von Netto- und Fremdverträgen oder die erweiterte Schadenbearbeitung: Der Makler kann mit dem Kunden vereinbaren, dass er nach einem Schaden beim Gutachtertermin dabei ist und später die Kommunikation mit Sachverständigen übernimmt. Ein Service-Extra sind auch Auswertungen, die der Makler dem Kunden im Jahresgespräch liefert. Denkbar ist zudem, dass er Kunden an seinem Netzwerk teilhaben lässt und zum Beispiel einen Rechtsanwalt oder Spezialisten für Vorsorgevollmachten vermittelt.  

Wie müssen Makler ihre internen Abläufe umstellen, wenn sie alternative Vergütungsmodelle einsetzen?  

Die Vertrags-, Rechnungs- und Zahlungsabwicklung kommt als neue Aufgabe auf den Makler zu. Im Provisionsgeschäft hat das bislang der Versicherer übernommen. Am besten lagert der Makler diese zusätzlichen Arbeiten an einen spezialisierten Dienstleister ANZEIGEaus. Verbinden sich dort dessen fachliche und technische Expertise mit persönlicher Unterstützung, läuft fast alles digital und ohne viel Aufwand im Hintergrund, kann sich der Makler ganz auf sein operatives Geschäft konzentrieren. 

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