Makler haben keine Ahnung vom Bestandsverkauf

Die meisten Versicherungsvermittler haben noch keine Vorkehrungen für eine Geschäftsaufgabe getroffen. Das geht aus einer Umfrage der Schutzvereinigung deutscher Vermittler von Versicherungen und anderen Finanzdienstleistungen (SdV) hervor. Mehr als ein Drittel der Versicherungsmakler hat von seinen Kunden überhaupt keine Einverständniserklärung zur Weitergabe der Kundendaten an einen potenziellen Nachfolger eingeholt. Nur 21 Prozent der Makler hat solche Vereinbarungen mit den meisten, 14 Prozent sogar mit allen Kunden getroffen.

Dabei bleibt den meisten Vermittlern nicht viel Zeit, sich Gedanken über eine Unternehmensnachfolge zu machen. Denn ein durchschnittlicher Versicherungsmakler ist 55 Jahre alt und will sein Geschäft in 12 Jahren aufgeben.

Ohne schriftliche Einverständniserklärungen drohen im Fall einer Bestandsübertragung rechtliche Probleme. Warum kümmern sich also viele Makler nicht rechtzeitig darum? Wahrscheinlich weil sie keine Ahnung haben. Das legen zumindest die Studienergebnisse nahe. Denn 69 Prozent der befragten Makler fühlen sich nicht ausreichend über die Möglichkeiten der Bestandsübertragung informiert. Von Ruhestandsplanung haben sogar 73 Prozent der Makler keine Ahnung.

Stornoquote wichtiger als Bestandscourtage

Als den wichtigsten Faktor für die Bestandsbewertung geben die meisten Makler eine niedrige Stornoquote an. Auch eine gut gemischte Altersstruktur und eine hohe Bündelungsquote pro Kunde spielen aus Maklersicht eine große Rolle. Die absolute Höhe der Bestandscourtage folgt erst an vierter Stelle.

Und wie entwickeln sich die Verkaufserlöse in den kommenden Jahren. Angesichts der Vielzahl an Maklern, die ihre Tätigkeit in den nächsten Jahren aufgeben werden, gehen sie deutlich zurück, vermutet SdV-Vorstand Christian Henseler. „Es wird unweigerlich zu einem Überangebot kommen, dass die Preise erheblich unter Druck setzen wird.”