30.000 Euro mehr – so stimmen Aufwand und Ertrag

Je mehr zahlende Kunden, desto besser – heftiges Kopfnicken, nicht wahr? Der Rubel muss rollen, egal wie – klarer Fall.

Ob Sie vor wenigen Jahren wohl auch als Konzernlenker eines deutschen Autobauers so gedacht hätten? Wohlwissend, dass Sie bei der damaligen Preisschlacht auf dem Markt für jedes verkaufte Auto – und somit für jeden zahlenden Kunden – draufzahlen müssen? Pyrrhus sagte einst: Noch so ein Sieg, und ich bin verloren. Doch wo hört die Weitsicht auf und fängt der Pyrrhus-Sieg an?

Je mehr zahlende Kunden, desto besser – wirklich?

Wenn Pyrrhus in der Finanzdienstleistung seine Bahnen zieht, dann sieht das oftmals wie folgt aus:

Man ist viele Kilometer zum Interessenten gefahren, nimmt sich dort ausführlich Zeit für ein Erstgespräch und plaudert erst einmal ganz generell über dies und das und ein bisschen auch über die Vorstellungen des Interessenten. Nachdem beim Ersttermin nichts Zählbares herauskam und man zwischendurch eventuell viel Zeit verwendet hat, um Details sowie die exakten Parameter zu ermitteln (und zu übermitteln), bemüht man sich daraufhin ein zweites Mal zum trauten Heim des Interessenten und am Ende dieser gar nicht mehr so neuen Kundenbeziehung steht der Abschluss einer Haftpflicht und einer Krankenzusatz auf dem Auftragsblatt. Was für ein „Erfolg“.

Oder in Pyrrhus‘ Worten: Noch mehr solcher Abschlüsse, und Sie sind verloren.

Aufwand und Ertrag müssen stimmen

Pyrrhus-Siege sind im Finanz- und Versicherungsvertrieb nicht ausschließlich an der Tagesordnung, doch immer noch viel zu häufig Realität. Abschlüsse sind schön und gut, doch Aufwand und Ertrag müssen für den Vermittler stimmen, denn im Gegensatz zu großen Automobilkonzernen können wir kleinen Fische keine langen Rabattschlachten ausfechten.

Die (über-) lebenswichtige unternehmerische Sicht der Dinge muss sein:

–    Was kostet es mich, wenn ich den Auftrag nicht annehme? Obacht: Wahrscheinlichkeit von Folgeaufträgen in die Kalkulation mit einbeziehen.
–    Welche möglichen Einnahmen entgehen mir, wenn ich den Auftrag annehme?

Oder in anderen Worten: Was bringt Ihnen eine unter großem Aufwand abgeschlossene Haftpflichtversicherung, wenn Sie in der gleichen Zeit Neukunden mit deutlich lukrativeren Abschlüssen hätten eintüten können? Richtig: Ein sattes Minus für Ihren Unternehmenserfolg.

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