So gewinnt man Neukunden im Vertrieb

Sie wissen es längst: Neukundenakquise ist Vertriebsmotor und Lebensversicherung Ihres Unternehmens. Neukundenakquise ist auch ein viel beschriebenes Themengebiet. Und vor allem ist das A bis Z der Neukundenakquise zu facettenreich, um dieses Thema in einem kurzen Praxistipp vollumfänglich zu behandeln. Aus diesem Grund konzentriere ich mich heute auf die Grundvoraussetzung für Ihren Akquise-Erfolg: Die innere Bereitschaft.

Machen wir uns nichts vor: Akquise ist ein täglich Brot, aber vor allem ist sie ein hartes Brot. Niemand kostet hiervon freiwillig. Denn was für die Kunden gilt (Niemand will eine Lebensversicherung, sondern …), das gilt auch für uns VerkaufsUnternehmer: Niemand will Neukundentermine vereinbaren.

Innere Bereitschaft kostet Überwindung

Wir wollen steigende Umsätze und Gewinne, Wohlstand und Sicherheit für uns und unsere Familien, zufriedene und gut bezahlte Angestellte, angenehme Beratungstermine und qualifizierte Kunden, ein Unternehmen aufbauen, auf dass wir stolz sein können und so weiter …

Die innere Bereitschaft zur Akquise ist kein Selbstläufer. Man muss sich überwinden. Man muss den inneren Vertriebsmotor immer wieder neu zünden, Standgas allein reicht nicht. Mit diesem Feintuning können Sie Ihren Motor auf Hochtouren bringen:

Einsatz bringt Umsatz

–    Die Masse macht’s: 30 Anrufe am Tag, sonst gibt’s keinen Feierabend. Punkt.
–    Und/Oder: Veranstalten und wiederholen Sie einen „Tag der Macher“: Keine Meetings, keine Termine, keine Administration und kein Schreibtisch aufräumen – NUR AKQUISE! Das verleiht Ihrem Vertriebsmotor den Turbo.
–    Und/Oder: Falls Ihnen tägliche Neukundenakquise die Laune verdirbt: Es hilft alles nichts. Tätigen Sie die Anrufe so schnell wie möglich, am besten vor 10 Uhr vormittags. Mit einem guten Gefühl im Bauch werden Sie anschließend alle weiteren Termine und Aufgaben besser absolvieren.

Nein heißt Ja

–    Sammeln Sie Neins. Statistisch gesehen werden Sie bei Kaltakquise in 75 Prozent der Fälle ein Nein zu hören bekommen – Verkaufstechniken hin oder her. Es gleicht der Stecknadel im Heuhaufen: Je mehr Heu Sie beiseite räumen, je mehr Neins Sie sammeln, desto höher die Wahrscheinlichkeit fündig zu werden. Tipp: Wie wäre es mit einer kleinen Belohnung nach jedem 20. Nein?

Jeder Anruf ein Treffer

–    Rechnen Sie einfach mal aus, was Ihnen ein Abschluss im Durchschnitt einbringt und wie viele Anrufe und Termine hierfür notwendig sind. Dann wissen Sie auch, welchen Betrag Ihnen jeder einzelne Anruf einbringt. Nehmen wir einfach mal an, Ihre Rechnung ergibt 40 Euro pro Anruf. Würden Sie für 40 Euro einmal zum Hörer greifen? Also ich schon!
–    Gehen Sie neue Wege: Sie wollen mit Entscheidern anstatt mit Vorzimmern sprechen? Dann rufen Sie doch mal zu Tageszeiten an, an denen Vorzimmer nicht besetzt sind. Früh morgens, früh abends oder auch mal am Wochenende – wer weiß, vielleicht nimmt der Chef persönlich ab?

Wie gesagt: Niemand will Neukundentermine. Wir wollen Spaß, Sicherheit und ein zufriedenes Leben. Doch der Weg dorthin führt für jeden Vertriebler und VerkaufsUnternehmer nur über neue Kunden. Sie müssen ja nicht gleich die Reifen durchdrehen lassen, aber eine stetig hohe Drehzahl führt Sie schneller und sicherer ans Ziel Ihrer Wünsche.