So machen Sie Kunden den Nutzen eines Produkts begreifbar

Vorbereitung macht den Meister

Eine ganz einfache Sache, die aber wirkt: Um den Nutzen der eigenen Produkte beim Namen nennen zu können, muss man ihn kennen. Stellen Sie sich vor, neben Ihnen sitzt ein potenzieller Kunde: Können Sie ihm den Nutzen mit zwei bis drei Sätzen erklären? Nein? Dann machen Sie sich Gedanken und halten diese – wie könnte es anders sein – schriftlich fest.

Gemeinsam weiß man mehr

Und wo wir gerade beim Brainstorming sind: Zwei Gehirne haben mehr Ideen als eines. Beziehen Sie Ihr Team mit ein. Der Nutzen Ihres Produktes wird dadurch natürlich nicht besser – aber Ihre Formulierungen schon. Gemeinsam ist die Kreativität einfach größer. Und nicht vergessen: Schriftform. Heften Sie die Ergebnisse für alle sichtbar zum Beispiel an eine Pinnwand.

Vorteil in Geld umrechnen

Gewissermaßen die Brechstange unter den Techniken: Wenn nichts zieht, Geld zieht immer. Es hilft beispielsweise erklären zu können, wieviel Geld Ihr Kunde durchschnittlich bei einem Indexfonds im Vergleich zu aktiv gemanagten Fonds spart. Oder wieviel jeder Deutsche durchschnittlich in seinem Leben für Zahnersatz ausgeben muss – und welchen Betrag Ihr Kunde durch die PKV sparen kann. Haben Sie die Zahlen parat?

Die klassischen Motive hinter dem Nutzen beachten, sie lauten:

•    Mehr Geld haben: Da ist Ihr Jahresurlaub quasi wieder drin.
•    Mehr Zeit haben: Was Sie mit der übrigen Zeit machen? Ich lege zum Beispiel die Beine hoch und lese – macht man ja sonst viel zu selten.
•    Vermeidung von Ärger: Ist es nicht müßig, sich mit solchen Dingen herumschlagen zu müssen?
•    Spaß und Freude: Wenn man so richtig stolz und zufrieden nach Hause kommt – da schmeckt das Abendessen doch gleich viel besser.
•    Kontroll-Erlangung: So haben Sie Ihre Kosten stets unter Kontrolle.
•    Vermeidung von Sorgen: Ihre Altersvorsorge ist somit in sicheren Tüchern.
•    Beliebt sein: Ihre Familie wird von dem Swimming-Pool begeistert sein.

Im Optimalfall hat Ihr Interessent dann nicht nur verstanden, was Ihr Produkt macht und was ihm das nützt. Er hat sogar das emotionale Bedürfnis, dieses Produkt zu kaufen. Besser kann´s gar nicht sein. Viel Erfolg.

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