„Es geht ums Überleben“

In den vergangenen Wochen gab es zwei Themen, die man überall verfolgen konnte: Die Veränderung der Provision und das Ende bestimmter Vertragsarten. So haben viele Unternehmen ihr Angebot an Riester-Renten ein- oder umgestellt. Die Auswahl an Fonds wird durch den Gesetzgeber begrenzt und die Bafin winkt mit einer neuen Tippgebervereinbarung. 2015 wird ein Jahr, in dem es für Viele um eins geht: Die eigene Existenz.

Als Versicherungsvermittler ist man es seit Jahren gewohnt, dass das Arbeitsleben komplexer und schwieriger wird. Zunächst waren es die Veränderungen in der Dokumentation der Beratung, die unbezahlte Mehrarbeit mit sich brachte. Letztlich jedoch Kunden wie auch Vermittlern eher nutzte als schadete.

Es geht ums Überleben

Die nächste Reformrunde betraf die Haftung in der Vermittlung privater Krankenversicherungen: Fünf Jahre dauert es nun bis die Provision stornosicher verdient ist. Was viele Vermittler mit genügsamem Nicken hinnahmen, kostete so manchen Spezialmakler und Maklerpool den Hals. Schon damals war allen Beteiligten klar: Es geht ums Überleben.

Die Chancen, die aus Sicht von Politik und Vertrieb daraus erwachsen, sind klar: Weg vom Spezialisten und hin zum Bauchladen, dessen Produkte man inzwischen deutlich besser kennen muss als es noch vor wenigen Jahren der Fall war. So erfordert eine private Haftpflichtversicherung aufgrund zahlreicher zusätzlicher Einschlüsse und Gefahren mehr Beratung als früher. Im Endergebnis bedeuten diese Entwicklungen, dass Versicherungsvermittler seit Jahren mehr Arbeit für einen einzelnen Abschluss leisten müssen und dieses „Mehr“ nicht vergütet wird. Im Gegenteil: Die Umsetzung des LVRG zeugt davon, dass Versicherungsvermittler nun noch weniger für noch mehr Arbeit erhalten.

Wenn so mancher Experte in den vergangenen Wochen erklärte, dass es für Einzelkämpfer eng werde, muss man sich fragen, wie es um den Markt der Versicherungsvermittler bestellt ist.

Einerseits gibt es nach wie vor große Organisationen der Konzerne, die ausschließlich mit der Vermittlung der Konzernprodukte betraut sind. Hierbei setzt sich der Trend, stetig neue Menschen einzustellen, um diese bei Nichterfüllung der eigenen Ziele zu entlassen, fort. Das ist natürlich nicht der Regelfall, passiert jedoch häufiger als Unternehmen dies zugeben. Die hohe Fluktuation und Rotation von Kundenbeständen trägt nicht zu einem sicheren Einkommen oder einem guten Empfehlungsgeschäft bei.

Maklern den Weg zum Kunden erleichtern

Andererseits gibt es große Maklerpools, die sich zwischen besserem Backoffice und der Abwicklung aller Fragen zu Produkten, Antragsabwicklung und Vergütung einordnen lassen. Dabei bieten diese Pools auch Leads, Vertriebsunterstützung und andere Maßnahmen an, um dem Makler den Weg zum Kunden zu vereinfachen. Ziel ist es, den Vermittlern den Rücken freizuhalten, damit diese sich auf noch mehr Abschlüsse konzentrieren können.

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