„Es geht ums Überleben“

Die neue Tippgeberregelung trägt dazu bei, dass der Weg vom Vermittler zum Kunden schwerer wird. Eine neue Hürde in einer schier endlosen Reihe von Einschränkungen, die im Endergebnis als positive Wendung für den Kunden verpackt werden. Aus Sicht der Vermittlerzunft scheint indes wenig Positives übrig zu sein. Von Motivation zum Beruf meint man gar nicht mehr sprechen zu können.

Dabei sollte man das Bild nicht zu dunkel malen: Jedem Teilnehmer im Vertrieb ist klar, dass der Verdienst von der eigenen Aktivität abhängt. Viele Vermittler haben sich schon lange hin zum digitalen Vertrieb orientiert. Wer das bislang nicht getan hat, sollte aufholen und von den Lernkosten der Anderen profitieren, indem er vor der Umsetzung der eigenen Ideen sehen kann, was am Markt funktioniert.

Der Kunde hat sich schon entschieden

Tatsächlich ist der Weg zum einzelnen Kunden länger geworden. Man muss jedoch auch die Frage stellen, ob derjenige Kundentermin, den man letztlich vereinbart, nicht im Ergebnis erfolgreicher ist. Es war schwerer, einen Kunden von sich zu begeisternin einem Markt, der täglich zehn und mehr Vermittler ihr Angebot und ihre Vorzüge anpreisen lässt. Aktuell ist es nur eine These, aber es scheint nun eine gegenläufige Entwicklung einzusetzen: Wenn der Kunde nun zum Termin bittet, hat er sich schon entschieden.

Setzt man diesen Gedanken fort, würde dies bedeuten, dass die Mehrarbeit durch effizientere Termine aufgewogen wird. Demnach braucht der Vermittler weniger Termine, um sein Geld zu verdienen. Die einzelnen Termine dauern länger und erfordern mehr Vorbereitung, benötigen bei geschicktem Eigenmarketing aber weniger Zeit, bis der Kunde sich für einen Abschluss entscheidet. So wäre es denkbar, dass Zweit- und Dritt-Termine künftig der Vergangenheit angehören.

Natürlich ist dies ein ideales Szenario, das man nicht immer antreffen wird. Setzt man aber einige Entwicklungen wie beispielsweise den ausführlichen Kontakt vor einem Termin durch Facebook, Email oder Telefon voraus, erklärt sich, wieso die vorstehende Wandlung des Marktes keine bloße Vision einer möglichen Zukunft darstellt.

Keine nebenberufliche Tätigkeit mehr

Teile dessen haben bereits begonnen und aus Sicht der Vermittler müssen auf diese Herausforderungen 2015 gute Antworten gefunden werden. Ob diese online oder offline erfolgen, wird man in Abhängigkeit zum eigenen Geschäftsmodell entscheiden müssen. Eins ist schon jetzt sicher: Die Vermittlung von Versicherungen ist nicht länger eine nebenberufliche Tätigkeit, sondern sie erfordert ein unternehmerisches Denken und die stärkere Professionalisierung des Berufs.

Dazu zählt es nicht nur, die Alleinstellungsmerkmale seines Unternehmens zu kennen, sondern neben strategischen Kommunikationsmaßnahmen zu denen auch Facebook zählt, ein auf Nutzen für die Kunden basiertes Geschäftsmodell zu entwickeln.

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