„Wenn es zu Provisionsverboten oder -deckeln kommt, werden die Vermittler reagieren“

Leider wird das Thema „Honorarberatung“ immer noch viel zu ideologisch gesehen – als ob die Frage, wer die Vergütung zahlt, bereits die Qualität der Beratung ausmacht. Das lässt sich vielfältig widerlegen. Umso kritischer sehe ich Vorschläge, wie die der Grünen in ihrem Bundestagswahlprogramm, die Kunden zu einem Modell zwingen zu wollen, das sie freiwillig bisher nicht gewählt haben.

Alternative Vergütungsmodelle, wie etwa Servicepauschalen, stehen bei vielen Vermittlern auf der To-Do-Liste. Nur wissen sie oft nicht recht, wie sie das Thema richtig angehen sollen und die Dynamik im Markt scheint noch recht verhalten – woran liegt das?    

Ich bin kein Freund von Servicepauschalen. Damit soll leider oft etwas bezahlt werden, was der Kunde bereits durch die in die Prämie eingerechnete Provision/Courtage bezahlt hat, nämlich die Beratung und Vermittlung von Versicherungen. Hier sollten Vermittler fair bleiben und entweder klar und eindeutig das Provisions- oder ebenso klar und eindeutig das Honorarmodell wählen, aber kein Gewinnmaximierungsmodell mit Elementen von beidem.

Servicepauschalen halte ich nur dann für angemessen, wenn es eine zusätzliche Leistung gibt, die nicht im Rahmen von Beratung und Vermittlung verlangt werden kann, zum Beispiel einen digitalen Versicherungsordner zur Organisation der Versicherungsunterlagen.

Wenn aber Makler meinen, ihre Courtagen seien zu niedrig, dann können sie auf diese verzichten und Nettotarife gegen Honorar vermitteln. Das ist zumindest transparent. Ob es fair ist, muss man separat bewerten. Ich habe verschiedene Gerichtsgutachten schreiben müssen, wo solche Mischmodelle in der Lebensversicherung missbraucht wurden, um stornofreie Vergütungen bis zu rund 100 Promille der Beitragssumme bei ahnungslosen Kunden durchzusetzen. Die konnten den zeitlichen Unterschied zwischen Fälligkeit der Vermittlervergütung und dem vermeintlichen Vorteil eines Nettotarifs nicht bewerten. Das war nicht fair. Vorsicht daher bei dem, was manche Akteure als Rettung aus einer Stornohaftungsfalle oder als endlich auskömmlichen Maklerlohn darstellen. Eine Zurückhaltung finde ich daher völlig angebracht.

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