Die echte Chance des LVRG

Diese Floskel ist genauso ausgelutscht wie andere Aussagen, die man Vermittlern nach der Verlängerung der Stornohaftung präsentierte. Tatsächlich ist die deutliche Regulierung des zweiten von drei Standardzweigen der Versicherungsbranche jedoch weit mehr als die Absenkung der Provisionen. Das Vertriebsspektrum wird kleiner und viele Vermittler müssen sich in diesem Markt neu verorten.

Dazu werden auch 2015 wieder viele Tipps und Tricks zum Vertrieb präsentiert. Alles, was sich gerade um digitale Nutzung dreht, wird von vielen Vermittlern intensiv genutzt. Dabei ist dies nur ein Standbein, auf das man sich verlassen sollte. Die tägliche Akquise, das Empfehlungsgeschäft und andere bereits vorhandene Vertriebswege dürfen dabei nicht vergessen werden. Auch hieraus erwächst in diesem Jahr wieder neues Vertriebspotenzial. Wenn sich alle Marktteilnehmer auf einen Vertriebsweg konzentrieren, eröffnet das jenen, die andere Wege gehen, Chancen, Kunden für sich zu gewinnen.

Denn genau diese Fokussierung auf ein bestimmtes Produkt ist es, welche viele Marktteilnehmer stolpern lässt: Wurde vor einigen Jahren noch vor dem Bauchladen gewarnt und zur Spezialisierung – gerade auf Lebensversicherungen – geraten, so werden offensichtlich diejenigen, die ein breites Portfolio besitzen, die „Krise“ jetzt eher überwinden. Sie können ausweichen und müssen sich nicht erst einen Sachbestand aufbauen.

Wer sich also fragt, worin die Chance des viel kritisierten LVRG besteht, wird den Handlungsbedarf der Politik einordnen können. Es waren zu viel Skandale, zu hohe Provisionen und zu wenig Verbraucherschutz, welche die Medien in den vergangenen Jahren aufdeckten. Jedem Vermittler ist klar, dass vor allem jene Einzelkämpfer getroffen werden, die für derlei Fehler nicht die Schuld tragen.

Tatsächlich wird man den großen Pools und Vertrieben jedoch nur dann auf die Pelle rücken können, wenn man ihnen das nimmt, wovon sie leben: die Einnahmen. Insofern ist es verständlich, wenn die Politik hier regulierend eingreifen will. Dabei kann dieser Eingriff aber eben auch zur Chance für den Einzelmakler werden, wenn er sich von Vertriebsvorgaben löst und mithilfe unterschiedlichster Aktivitäten Kunden anspricht. Es gibt eben nicht mehr DEN Vertrieb. 2015 ist das Jahr, in dem sich der Vertrieb verändert. Ob man dies als Chance oder Risiko begreift, ist eng mit der Frage verknüpft, wie man sich zu den bestehenden Marktbedingungen stellt.

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