Mit dem Kontrast-Prinzip erfolgreicher überzeugen

Bestandsaktivierung – Kontrastprinzip „Verkaufen verboten“

Die meisten Menschen hassen es, etwas verkauft zu bekommen. Gleichzeitig kaufen sie sehr gerne. Wenn Sie am Telefon verkaufen wollen, verkaufen Sie nicht. Nutzen Sie das Kontrastprinzip. Das Motto lautet: „Hallo, mein Job ist es zu verkaufen – aber nicht bei Ihnen.“ Versuchen Sie lediglich eine Empfehlung zu bekommen oder sprechen Sie eine Einladung aus. Beispielsweise: „Für wen aus Ihrem Umfeld ist eine Vorsorgevollmacht und Patientenverfügung wichtig…?“.

Viele Makler kennen das. Wenn sie ihren Bestand anrufen, reagieren manche Kunden leicht genervt. Sie denken, dass der Anrufer etwas verkaufen will. Gehen Sie auf diese Gefühllage mit dem Kontrastprinzip ein und überraschen Sie ihre Kunden. Etwa so:

„Hallo – Maklerbüro XY, Name Nachname am Apparat. Üblicherweise geht es um Versicherungen, wenn ich anrufe. Heute nicht. Und ich werde Ihnen nichts verkaufen. Es geht um eine Einladung. Haben Sie zwei Minuten?“ Oder: „Hallo – Maklerbüro XY, Name Nachname am Apparat. Wir wollten über das Jahresgespräch reden. Darum geht es aber heute nicht. Ich möchte sie zu einem wichtigen Gratis-Infoabend einladen. … .“

Ohne zu verkaufen reich geworden

England: Pat Reynolds ist ein Kaltakquisiteur, erzählt Kevin Dutton in seinem Buch „Gehirnflüsterer“. Er ruft Menschen an, mit denen er noch keinen Kontakt hatte – in Deutschland ist das verboten. Die Firma von Reynolds verkauft Bau- und Renovierungsarbeiten. Reynolds ist besonders gut. Sein Stil hat ihn wohlhabend gemacht: Eigentumswohnung, BMW-Kabrio, Pilotenschein und einiges mehr. Dahinter steckt unter anderem das Kontrastprinzip.

Was ist sein Geheimnis? „Ich fange damit an, dass ich die Leute zum Lachen bringe. „Sind Sie abergläubisch?“, frage ich zum Beispiel. Wenn jemand aus heiterem Himmel anruft und Sie das fragt, werden Sie neugierig, oder? Das ist der Einstieg. Sie müssen die Leute in der Leitung behalten. Dem Rufzeichen kann man nichts verkaufen. Die meisten sagen dann, sie seien nicht abergläubisch. Darauf sage ich: „Gut, würden Sie mir 13,13 Pfund geben?“ In neun von zehn Malen kommt eine Reaktion. Gewöhnlich lachen sie und fragen: „Wer spricht denn da?“

Das eingeflüsterte Kontrastprinzip

Reynolds weiter am Telefon: „Ich weiß, Sie wollen wahrscheinlich keine Bauarbeiten machen lassen, aber kennen Sie vielleicht jemanden, der etwas zu bauen hat — einen Freund oder Verwandten, den Freund eines Freundes?“ „Weil ich sie zum Lachen gebracht habe und weil sie denken, ich habe ihnen einen Gefallen getan, weil ich sie nicht gedrängt habe, nennen sie mir in der Regel ein paar Namen oder fordern mich auf zurückzurufen, nachdem sie ein bisschen rumtelefoniert haben. (…) Nach zwei oder drei Minuten am Telefon arbeiten die für mich!“

Neben dem Kontrastprinzip kommen hier weitere Mechanismen zum Einsatz, die den Gesprächspartner von Reynolds veranlassen in seinem Sinne zu handeln – Überraschung, Humor und das Gesetz der Sympathie. „Die Leute haben ein gutes Gespräch geführt, hatten Spaß und haben nichts gekauft, was sie nicht benötigen.“ Und manche helfen Reynolds. Sein nächster Anruf wird nicht kalt sein.

Über den Autor

Jürgen Zirbik ist Inhaber von Zirbik Business Coaching und der Businesswert Akademie sowie beratender Partner der Jura Direkt. In geförderten Unternehmensberatungen entwickelt Zirbik Business Coaching unter anderem Positionierungen und Online-Konzepte für Finanzdienstleister und Versicherungsmakler. 

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