So können sich Makler als Experte in einer Zielgruppe positionieren

Ziel einer jeden Positionierung muss es sein, dass (potenzielle) Kunden in einem bestimmten Berater den Experten sehen, den man als erstes fragt, wenn der Schuh an einer bestimmten Stelle drückt. Wer das erreicht hat, muss nicht mehr Neukunden nachjagen, denn die klopfen von selbst an die Tür.

Einen solchen Experten-Status erlangt aber kein Berater, der öffentlich einfach alles anbietet. Denn ein unspezifischer Gemischtwarenladen hat für Kunden kein erkennbares Profil und damit auch keinen Erinnerungswert. „Alleskönner“ definiert der Volksmund als Leute, die nichts richtig können. Es fehlt nämlich das nötige Tiefenwissen, das gebraucht wird, um Kunden in allen Lebenslagen perfekt zu beraten und zu versichern.

Konzentration der Kommunikation und Werbung auf ein oder wenige zusammenhängende Themen – am besten solche, in denen man sich schon gut auskennt und die einem liegen – ist daher auch aus diesem Grund angesagt. Das Expertenwissen wächst dann praktisch wie von selbst. Denn sehr schnell führt die dauernde Beschäftigung mit einem überschaubaren Themengebiet zu einem für Laien spürbaren Spezialistentum. Und vor allem darauf kommt es an. Vertiefende Fortbildungen – vor allem mit vorzeigbaren Zertifikaten wie dem zertifizierten Berater Heilwesen oder dem Generationenberater (IHK) – sind dann der zweite wichtige Erfolgsmotor.

Der Nutzen ist entscheidend

Ein Experte weist sich letztlich aber nicht dadurch aus, dass er beispielsweise alle Durchführungswege der betrieblichen Altersversorgung und alle dazu gehörenden Regelungen in- und auswendig kennt. Das ist nur die Vorstufe zum Experten. Tatsächlich interessieren sich nämlich Kunden kaum für solche Dinge. Die meisten Menschen, die zum Beispiel mit dem Computer arbeiten, wissen schließlich auch nicht, wie er im Inneren funktioniert und leben prächtig mit ihren Wissenslücken, solange sie den PC bedienen können.

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