So können sich Makler als Experte in einer Zielgruppe positionieren

Ganz ähnlich ist es bei Versicherungskunden: Die wollen den Nutzen sehen, den ein Produkt bietet. Welche versicherungstechnischen Konstruktionen das ermöglichen, ist dagegen in der Regel nicht von Interesse. Darauf muss der Versicherungsexperte achten. Er muss sein Fachwissen zum Kundenvorteil umwandeln und das in der Sprache und Lebenswelt des Kunden erläutern. Verstecken Sie sich nicht hinter einer sperrigen und für Laien unverständlichen Fachsprache. Nutzen Sie Bilder und Fachbegriffe aus der Kundenwelt, denn „kundisch“ ist die Sprache der Zielgruppenbesitzer.

Ein paar Big Shots sollten es sein

Der Aufstieg zum Gipfel des Expertentums führt zudem meist über eine erfolgreiche „Großwildjagd“. Berater, die viele, aber unbekannte Kunden haben, können damit nur schwer Ansehen gewinnen. Ganz anders sieht es aus, wenn sich unter den Kunden einige „Big Shots“ befinden. Deren Leuchtkraft erhellt auch das Image des Beraters. Für Kunden ist klar, wenn ein Vermittler große Unternehmen berät, dann versteht er sein Handwerk wirklich. Sofern es also in ihren Spezialgebiet solche namhaften Kunden gibt, sollten Sie einen oder besser mehrere davon gewinnen. Kleinkunden kommen dann von allein.

Fehlt noch ein Schritt zum bekannten und gesuchten Experten: der richtige Auftritt in der Öffentlichkeit. Das reicht vom Internetauftritt bis zu Facebook, von Mundpropaganda über Vorträge und Aktionen mit Eventcharakter bis zu Leserbriefen in der Zeitung und einer guten Vernetzung mit anderen Marktteilnehmern. Machen Sie auf sich aufmerksam, profitieren Sie von Empfehlungen Ihrer Kunden und Netzwerkpartner. Dann wissen immer mehr Menschen, dass es Sie gibt und dass Sie ein Experte sind, den man fragen kann; nein, den man fragen muss.

Über den Autoren

Michael Jeinsen ist Vorstand des Heilwesennetzwerks, Spezial-Versicherungsmakler für Apotheker, akkreditierter VBK-Unternehmerberater und zertifizierter Berater Heilwesen.

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