Wie Sie als Finanzdienstleister (leicht) mehr Einkommen generieren

2. Strategie: Systematische Neukundengewinnung mittels innovativens Empfehlungsmarketings

Fast jede Agentur gibt an, gerne mehr neue Kunden gewinnen zu wollen. Frage ich, mit welchem System bisher neue Kunden gewonnen werden und wie zufrieden der Agenturinhaber damit ist, fällt mir auf, dass es oft keine funktionierende und nachhaltige Neukundenstrategie bei den Vermittlern gibt.

Gerade die einfachste Lösung für neue Kunden, das Empfehlungsmarketing, wird entweder überhaupt nicht konsequent oder wenn, dann mit völlig aus der Zeit gefallenen Methoden betrieben. Dabei wäre es doch so einfach, in den bestehenden Beratungsprozess das Thema Empfehlungsmarketing mit neuen Ideen wieder erfolgreich zu implementieren.

Mein Erfahrungswert: Mir sind zahlreiche Versicherungsbüros persönlich bekannt, die jede Woche im Schnitt zwei bis drei Neukunden durch innovatives Empfehlungsmarketing gewinnen. Dadurch hat sich deren Einkommenssituation extrem verbessert. Denn setzt man nur 500 Euro Deckungsbeitrag je gewonnenen Neukunden an, dann ergibt sich bei zehn Neukunden je Monat ein Mehrertrag von etwa 5.000 Euro für die Agentur. Da beim Empfehlungsmarketing meist kaum Unkosten für den neuen Umsatz anfallen, ist der damit gewonnene Nettoertrag meist auch relativ hoch.

Praxistransfer:

1. Setzen Sie sich motivierende Ziele hinsichtlich Ihrer künftigen Neukundengewinnung via Empfehlungsmarketing. Zum Beispiel „Zwei neue Kunden je Woche“. Denn ein Unternehmer ohne Ziele ist wie ein Schiff ohne Steuerrad.
2. Sorgen Sie dafür, dass Sie von Ihren Kunden als empfehlenswert erlebt werden. Durchforsten Sie also Ihren kompletten Beratungsprozess nach Optimierungsmöglichkeiten, etwa nach einer telefonischen Terminvereinbarung dem Kunden per Mail/WhatsApp einen Gesprächsfahrplan als Gesprächsbestätigung zusenden. Als Empfehlungsprofis nutzen Sie natürlich die 5-A-Regel (angenehm-anders-als-alle-anderen) um sich möglichst von der Masse der Berater zu differenzieren.
3. Verbessern Sie konsequent Ihre Online-Auftritte, insbesondere in den sozialen Medien. Hier ist es zu beachten, dass Sie den Mut haben, sich als ein Experte für ein bestimmtes Thema und einer klar definierten Zielgruppe gut zu positionieren. Denn beliebige „08/15-Berater“ werden auch künftig kaum weiterempfohlen.
4. Werden Sie beim Empfehlungsmarketing innovativ. Hören Sie beispielsweise damit auf, plump wie vor 20 Jahren, am Ende des Gesprächs den Kunden nach Namen zu fragen. Besser geht es zum Beispiel, den Kunden der mit Ihnen auf „Xing“ verbunden ist, aufzeigen, wie einfach es ist, Sie auf dieser Businessplattform an seine besten Geschäftspartner mit nur wenigen „Klicks“ weiter zu empfehlen.

Natürlich verlangen beide Ideen etwas Vorbereitung. Aber ich bin mir sicher, diese Arbeit wird sich auch für Sie absolut lohnen.

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