Warum die Außendarstellung bei der Lead-Generierung sitzen muss

Regelmäßig, wenn ich in meiner Arbeit mit Versicherungsvertrieblern spreche, kommen wir zu dieser einen, omnipräsenten Aussage: „Ich brauche ganz schnell ganz viele Leads! Am besten von Neukunden.“ Dass es grundsätzlich sehr viel einfacher ist, aus dem Bestand neues Geschäft zu generieren, wird mit dieser Aussage vollkommen außen vor gelassen – ob dies Absicht ist oder bloß Verblendung, weiß ich beim besten Willen nicht zu sagen.

Eine sich leider immer mehr herausbildende Tatsache ist jedoch, dass man wunderbar „Vertrieblerfliegen“ mit „Lead-Honig“ fangen kann. Zahlreiche, teils auch durchaus unseriöse Anbieter, versprechen den großen Gewinn mit neuen Kunden, die man schnell und einfach über Social Media generieren soll. Was natürlich grundsätzlich möglich ist, jedoch auch für die besten Online-Marketer immer wieder eine Herausforderung in der Assekuranz darstellt. Und bei allem Fokus auf das Thema Leads wird dann ein Faktor gerne vergessen, der für einen maximalen Erfolg bei der Kundengewinnung entscheidend ist.

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Die Rede ist von der omnikanalen Außendarstellung und Gesamtaussage Ihres Unternehmens. Wenn nämlich ein Neukunde aus dem „Lead Funnel“ aussteigt, Sie einmal bei Google eingibt oder sich weitere digitale oder analoge Kanäle von Ihnen anschaut, dann verlieren Sie den Kunden, wenn das Bild, das der Lead Funnel von Ihnen suggeriert, nicht den geschürten Erwartungen des Kunden entspricht. Dies ist eine besonders beliebte Falle für alle, die generell ihren Außenauftritt nicht sonderlich ernst nehmen. Also gefühlt mehr als die Hälfte der Branche.

Beim Thema Leadgenerierung wird gerne von A nach B gehüpft, um zu schauen, mit welcher Werbeanzeige und welchem Thema man die beste Conversion, also Umwandlungsrate von einem Klick zu einer Kontaktanfrage, erreicht. Das ist grundsätzlich nicht verwerflich, sorgt aber eben dafür, dass wir eine große Zahl von Themen in einer Online-Marketing-Aktion zu spielen in der Lage sind, die sich jedoch selten in unserem sonstigen Unternehmensauftritt wiederfindet. Und genau hier liegt ein enormes Potenzial für stringente Kommunikation.

Eine zentrale Aussage haben

Sind wir nämlich in der Lage, auf möglichst vielen Kanälen und damit Zugangspunkten für potenzielle Kunden und Interessenten, das vollumfänglich abzubilden, was wir in einer Werbung versprechen, dann wird unsere Werbung immer erfolgreicher sein. Natürlich ist es auch mehr Arbeit, aber nichtsdestotrotz steigern wir mit einem angepassten Content-Marketing und einer dem zu Grunde liegenden Positionierung den Erfolg an allen genannten Fronten. Deshalb benutze ich so gerne das Wort „omnikanal“: Wenn wir eine zentrale Aussage haben, wie auch immer diese aussieht, dann haben wir ein Gesamtpaket, das an jedem Kundenkontaktpunkt funktioniert.

Dies sollte im Sinne unternehmerischen Handelns unser zentrales Ziel sein! Denn auch aus Verkäufersicht ist eine Maximierung des Vertriebserfolges ja wünschenswert. Hierfür alle nur möglichen Weichen zu stellen, mag vielleicht für den klassischen Verkäufer auf den ersten Blick nicht sonderlich schlüssig wirken. Dennoch sorgt die Reflektion der vorherigen Zeilen vielleicht bei dem einen oder der anderen dafür, dass sich ein stärker unternehmerisch geprägtes Denken entfalten kann. Ganz viel Erfolg dabei!

Über den Autor

Die Vorteile von Digitalisierung und digitaler Transformation in Vertrieb und Marketing nutzbar machen – das ist die Passion von Sebastian Heithoff (*1986). Der selbstständige Unternehmensberater mit zwölf Jahren Versicherungs- und Marketing-Background setzt mit Heithoff Consulting auf die Kernbereiche Digital Enablement und Digitale Positionierung.