Was uns der Boxsport über optimale Kommunikation lehrt

In meinem Boxverein in Münster gab es einen Kollegen, wir nannten ihn „den Octopus“. Der Octopus war 1,80 Meter groß, hatte aber eine Armspannweite von fast 2 Metern. Also so wie Arthur Spooner aus „King of Queens“, der mit seinen langen Armen vermutlich Seilchen springen kann, so wie King Louis aus dem Dschungelbuch. Er war also von seiner Reichweite her allen andern Boxern, die ähnlich groß waren, überlegen. Wir mussten immer in den Infight gehen (Nahdistanz), um uns nicht von ihm mit langen Jabs aus der Distanz traktieren zu lassen.

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Was hilft uns dies nun für das Thema Kommunikation? Ganz einfach: Unsere 1:1-Kommunikation mit dem Kunden, sei es im direkten Gespräch, in der Online-Beratung, im Telefonat oder im Chat auf WhatsApp und Co., ist unsere Armlängen-Distanz. In dieser Distanz landen wir unsere „Treffer“ und können unsere Fertigkeiten maximal entfalten. In dieser Distanz verkaufen wir erfolgreich. Doch außerhalb der Armlängen-Distanz entfalten wir selten ein Maximum an Wirkung. Und genau dieses Handicap überbrücken wir mit dem Thema Positionierung. Wer hätte das geahnt?!

Verkaufen kann ich super – am Tisch mit dem Kunden

Ich höre regelmäßig von Vertrieblern, dass sie hervorragend verkaufen können, sie brauchen nur den Kunden am Tisch zu haben. Das glaube ich den allermeisten sofort. Allerdings ist dann immer die Frage, wie wir den Kunden denn an den Tisch bekommen. Das stellt für viele eine große Herausforderung dar, gerade in Zeiten von Corona und der Omnipräsenz der Aussage: „Ich brauche mehr Leads!“ Wenn jemand sagt, „Ich brauche mehr Kundenanfragen“, ist das ein eindeutiges Indiz dafür, dass die Kommunikation außerhalb der Armlängen-Distanz unzureichend funktioniert. Abgesehen von dem Fall, wenn jemand durch mehr Anfragen das Unternehmen skalieren und weitere Mitarbeiter einstellen möchte.

Zugegeben: Die Kommunikation außerhalb der Armlängen-Distanz haben die meisten Vertrieblerinnen und Vertriebler nie gelernt. Dies bewegt sich eher im Bereich des Marketings, denn des Vertriebes an sich. Doch genau diese Übersetzung ist schier notwendig (!), um Erfolg außerhalb der Armlängen-Distanz zu haben. Wer innerhalb der Armlängen-Distanz erfolgreich ist, hat das wichtigste Potenzial, um auch außerhalb dieser Distanz positiv zu wirken. Jedoch gilt es dann erst einmal herauszufinden, auf welche Art und Weise der Erfolg sich innerhalb der Armlängen-Distanz realisiert. Bei dieser Arbeit hilft uns erneut das Thema Positionierung.

In Kürze: Wie geht Positionierung

Ohne jetzt zu sehr ins Detail zu gehen: Eine strategisch aufgebaute Positionierung beginnt beim Thema Werte, Kundenmehrwert, Stärken und Hindernisse, erarbeitet die Zielgruppe und fügt diese und weitere Themen in einem Gesamtkonstrukt zusammen (siehe auch meinen Beitrag hier).

Diese Dinge für sich selbst klar zu haben, stärkt auch den Erfolg innerhalb der Armlängen-Distanz! Ich kann also nur jedem Vertriebler und jeder Vertrieblerin wärmstens ans Herz legen, das Thema Positionierung für sich zu erarbeiten. Und mit einem externen Sparringspartner, ergibt das am meisten Sinn.

Über den Autoren

Die Vorteile von Digitalisierung und digitaler Transformation in Vertrieb und Marketing nutzbar machen – das ist die Passion von Sebastian Heithoff (*1986). Der selbstständige Unternehmensberater mit zwölf Jahren Versicherungs- und Marketing-Background setzt mit Heithoff Consulting auf die Kernbereiche Digital Enablement und Digitale Positionierung.