Deutlich mehr Umsatz durch konsequentes Nachhaken holen

Es klingt fast zu schön, um wahr zu sein: Es gibt eine Technik, mit der ich meinen Umsatz um 20, 30, 50 oder mehr Prozent steigern kann. Wenn es aber so leicht ist, warum setzen es dann nicht mehr Vertriebler jeden Tag um?

Nun ja, vergleichen wir es einmal mit einer Diät. Grundsätzlich weiß jeder von uns, wie man abnehmen kann: Man muss mehr Kalorien verbrennen, als man zu sich nimmt. Sport begünstigt das Tempo zusätzlich. Dieses Wissen ist keine Raketenwissenschaft und leuchtet jedem sofort ein. Wie kommt es also, dass nicht ganz Deutschland rank und schlank ist? Sie wissen, worauf ich hinaus möchte.

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Ähnlich ist es im Vertrieb. Das größte Geheimnis im Verkauf ist, dass es keine Geheimnisse gibt. In der heutigen Zeit kann man sich nahezu alles Wissen durch Bücher, Youtube oder kostenfreie Schulungen aneignen.

Also, woran liegt es? Am „Follow up“! Ja, so einfach ist es, seinen Umsatz massiv zu steigern. Durch einfaches Nachverfolgen seiner Kontakte, sprich der potenziellen Kunden, kann jeder Verkäufer seine Quote deutlich erhöhen.

Natürlich kommt es dabei darauf an, wie ich Vertrieb mache. Schreibe ich potenzielle Kunden in den sozialen Medien an? Produziere ich Leads über meine Infrastruktur oder kaufe ich Leads klassisch extern zu? Bin ich Einzelkämpfer oder arbeite ich mit einem Team? Und wenn ich in einem Team arbeite, handelt es sich um einen angestellten Vertrieb oder arbeite ich mit Handelsvertretern? Je nach Ausgangssituation kann ich durch eine vernünftige Organisation meine Follow-up-Kampagnen starten.

 3 Tipps, wie man das Nachfassen professionell betreibt

#1 Verwalten Sie Ihre Interessenten vernünftig

Eine Kundenverwaltung haben heute die meisten. Interessenten, also Leads, gehen aber oft unter. Egal, ob man eine Nachricht in den sozialen Medien bekommt, oder ob man auf einem Geburtstag ein interessantes Gespräch führt – diese Kontakte werden oft nicht vernünftig erfasst. Eine Visitenkarte auf der Messe in einem Gespräch kann mehrere 1.000 Euro Umsatz bedeuten. Selbst wenn Sie über kein professionelles CRM verfügen, lohnt sich hier eine klassische altbewährte Exceltabelle.

#2 Bleiben Sie verbindlich

Machen Sie sich bewusst, dass diese Kontakte, egal woher sie kommen, wertvoll sind! Zu dieser Wertschätzung gehört auch das genaue Erfassen des aktuellen Status. Schreiben Sie auf, wann sie angerufen und was sie besprochen haben. Wenn sie nicht zum Abschluss kommen, dann lassen Sie die 3H-Regel zum Zuge kommen: Höfliche Hartnäckigkeit hilft! Hier sind wir mitten im Follow-up.

#3 Ausdauer

Bleiben Sie dran! Das bedeutet aber nicht, den potenziellen Kunden zu nerven. Eine regelmäßige Wiedervorlage ergibt aber durchaus Sinn. Oft wollen potenzielle Kunden kaufen. Allerdings ist es nicht selten der falsche Zeitpunkt, es ist zu wenig Budget vorhane oder es gibt einen anderen „Störfaktor“.  Situationen ändern sich aber regelmäßig – und dann ist es sinnvoll, zu diesem Zeitpunkt präsent zu sein.

WICHTIG: Es empfiehlt sich ein absolutes Verkäufer-Mindset zu entwickeln. Sie dürfen keine Fragen für Ihre Kunden beantworten (zum Beispiel: Meine Kunden wollen das nicht..). Kommunizieren Sie immer mit Interessenten und Kunden.

Über den Autor

Thorsten Plößer (42) hat sich mit 21 Jahren selbstständig gemacht und war zwölf Jahre selbst als Finanzdienstleister tätig. 2011 gründete er die TPV Unternehmensberatung GmbH und hat sich dort unter anderem auf die Leadgenerierung spezialisiert. Er und seine Mitarbeitenden beraten und bilden Unternehmen mit bis zu 800 Mitarbeitern aus.