Warum scheitern Softwarehersteller so häufig???

Jede zweite Programmentwicklung im Markt für Versicherungssoftware misslingt. IT-Hersteller scheitern in diesem Markt immer wieder an hausgemachten Problemen. Woran liegt das?

Von Martin Kinadeter

Generell gilt in der IT-Branche, dass man die Bedürfnisse der Zielgruppe und deren Markt- und Konkurrenzumfeld sehr gut kennen muss, bevor man Software entwickelt und anbietet. Die Finanzdienstleistungen, insbesondere der Versicherungsvertrieb sind eine hochspezialisierte Branche mit speziellen und sehr komplexen Anforderungen an eine funktionierende IT.

Viele Software-Entwicklungen mit guten Ideen und Anwendungen scheitern kurz- und mittelfristig an diesem schwierigen Umfeld. Der Markt birgt viele Risiken, wenn nicht ausreichend bekannt ist, für welche Zielgruppe welche Maßnahmen und Preise anzusetzen sind.

Sechsstellige Verluste

Fehleinschätzungen kosten hier schnell 100.000 Euro und mehr. Jedes Jahr kommen bis zu zehn Hersteller neu auf den Markt. Wir beobachten, dass drei bis vier von ihnen nach zwei Jahren den Markt wieder verlassen oder ihre Entwicklungen zu einem vergleichsweise geringen Preis verkaufen müssen.

Ein Beispiel aus der Praxis: Ein Allfinanzvertrieb mit rund 100 Vertriebsmitarbeitern entwickelte seine eigene Finanzanalyse, um sich vom Markt zu unterscheiden. Die Investitionen in Höhe von rund 400.000 Euro sollten über den Vertrieb der Software wieder hereingeholt werden.

Aufgrund mangelnder Marktkenntnisse, einer Fehleinschätzung zu Positionierung und Absatzstrategie sowie beratungsresistenter Geschäftsführer kam es jedoch zum Totalausfall. Das eigentlich konkurrenzfähige Produkt wurde nach rund drei Jahren vom Markt genommen; die Investitionen gingen komplett verloren.

Die Versicherungs- und Finanzvertriebsbranche ist kaum vergleichbar mit anderen Wirtschaftszweigen. Viele IT-Firmen schätzen Marketing und Vertrieb und die zugehörigen Kosten falsch ein. Insbesondere die Vorlaufzeiten für die Produkteinführung und die dazu nötigen Investitionen werden häufig schlecht kalkuliert. So muss ein neuer Anbieter etwa im Bereich der Vergleichssoftware mit mindestens 24 Monaten für die Anlaufakquise rechnen bis eine zumindest hinreichende Markenbekanntheit erreicht ist.

Typische Fehler bei der Markteinführung

Eine schnelle Einführung zu einem günstigen Preis erweist sich häufig als nicht nachhaltig. Oftmals mangelt an einer ausführlichen Marktanalyse und der exakten Zielgruppenbestimmung. So vernachlässigen viele Anbieter beispielsweise die richtigen Ansprechpartner bei ihren potenziellen Kunden herauszufinden.

Die Software wird nicht klar genug im Markt positioniert und ihr Nutzen nicht eindeutig genug herausgestellt. In vielen Fällen vernachlässigt wird zudem die hinreichende Klärung der Einsatzbereiche in Unternehmen und die damit einhergehenden Schnittstellenproblematiken.

VSP bietet umfassenden Service

IT-Unternehmen benötigen eine gute Beratung vor und während des Markteintritts und einen Partner, der die Branche aus dem Effeff kennt. Das Versicherungs Software Portal (VSP) kann beides bieten. Mit der Produktberatung und -positionierung verfügt VSP bereits über 15 Jahre Erfahrung und hat spezielle Marketing- und Vertriebstools für die Lancierung neuer IT-Produkte für Versicherungsmakler entwickelt.

Neben dem 14-tägigen VSP-Newsletter mit 21.000 Abonnenten und einem Online-Shop für Branchensoftware zählen dazu etwa Produktpräsentationen, die direkte Vermittlung an Interessenten und die Gestaltung von Webinaren.

Weitere Informationen: www.versicherungssoftwareportal.de