Die drei Folgen hoher Abschlussprovisionen

Rein rechtlich sind Anbieter nicht zwingend aufgefordert, ihre Courtagezusagen in der Lebensversicherung zu drosseln. Allerdings ist das Marktumfeld derzeit derart schwierig, dass das LVRG für viele eine willkommene Gelegenheit geboten haben dürfte, um Einsparungen im Vertrieb vorzunehmen. Als Trend zeichnet sich ab, die Abschlussprovisionen (AP) zu senken und dafür die Courtage über einen längeren Zeitraum auszuzahlen.

„Entgegen dem politisch bekundeten Wunsch, eine strukturelle Reform hin zu verbraucherschutzorientierten Vergütungsformen zu bewirken, vertraut derzeit der eine oder andere Versicherer weiterhin auf die gewohnt überproportionale Berücksichtigung von abschlussorientierten Vergütungen. Für die gesamte Branche könnte sich allerdings dieses Ausscheren letztlich noch als folgenschwerer Bumerang für gleich alle Beteiligten erweisen“, heißt es vom Bonner Honorarberaterexperten Con.fee. Drei Unwägbarkeiten gebe es dabei.

Erste Unwägbarkeit: Auch wenn das LVRG bezüglich AP derzeit nicht ausdrücklich eine Korrektur nach unten verlange, so wüssten doch alle, dass sich der Gesetzgeber bei Umgehen der gewünschten Neujustierung einschneidende Maßnahmen vorbehalte, die in letzter Konsequenz alle Branchenbeteiligte in den Sog bis hin zu einem totalem Provisionsverbot hineinziehen könnte.

Zweite Unwägbarkeit: Die allenthalben gegenüber Finanz- und Versicherungsmaklern geforderte wie ebenso notwendige Findungsreise zur unternehmerischen Neuausrichtung würde durch die derzeit anhaltenden Verlockungen hoher Provisionszahlungen zumindest gebremst, wenn nicht gar völlig ausgehebelt. Nicht wenige dürften sich damit möglicherweise einer dringend gebotenen Gelegenheit berauben, im hart umkämpften Wettbewerb weiter zukunftssicher aufstellen zu können.

Dritte Unwägbarkeit: Wenn auch sicher ungewollt, könnte eine jedem zugängliche Courtageampel-Übersicht den versiertesten Vertriebsprofi in eine Richtung lenken, seinen Kunden letztlich dazu zu verleiten, eine Entscheidung zu treffen, die dem Verkäufer selbst am meisten einbringet Das wäre für das ohnehin angeschlagene Image einer Branche sicher ein neuerlicher Rückschlag.

„Alles in allem zeigt sich einmal mehr, dass sich provisionsbasierte Beratung als anfällig dahingehend zeigt, sich zu aller Erst auf den Verkauf – sprich einträglichen Abschluss – und eben nicht voll und ganz auf die unabhängige Beratungsleistung fokussieren zu wollen“, sagt Con.fee-Vorstand Thomas Meinhardt. „Volles Vertrauen der Kunden erreicht man nur durch unabhängige, kompetente Beratung, bei der für den Profi am Ende auch noch etwas übrig bleibt. Mischmodelle können hier Finanz- und Versicherungsmaklern für den Übergang eine praktikable Lösung sein, sich kurzfristig wie positiv wieder vom Wettbewerb abzuheben.“