Medizinstudenten – Wie die Ansprache der Ärzte von morgen gelingt

Medizinstudierende werden noch viel mehr als Angehörige anderer Studiengänge von Finanzdienstleistern umworben. Mitunter schon ab dem ersten Studientag. Dazu zählen in der Regel nicht die kleinen, aber zahlreichen Maklerhäuser. Sondern vor allem die großen, strukturierten und deutschlandweit verbreiteten Finanzdienstleister.

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Dass gerade Studierende der Humanmedizin angesprochen werden ist kein Zufall: Ärzte sind praktisch nie arbeitslos und können nach ihrem Studium mit einem überdurchschnittlichen Einkommen rechnen. Zudem glauben Vertriebler, die auf den schnellen Verkauf aus sind, mit ihnen leichtes Spiel zu haben, da sie vermeintlich mit Finanzen und Versicherungen wenig vertraut sind. Ein Ansatz, der nur wenig Erfolg zeitigt. Denn in der Zeit des Internets hinterfragen auch Mediziner vermeintliche tolle Angebote.

Wer als Makler Medizinstudierende gewinnen will, sollte prüfen, mit wem man es noch zu tun bekommt. Denn die großen Finanzdienstleister sind fast immer die Platzhirsche auf dem Campus. Sie sind gut organisiert und pflegen oft langjährige Kooperationen mit Fakultäten oder Einrichtungen wie etwa dem Hochschulsport. Sie sind nicht selten hervorragend aufgestellt, arbeiten mit Berufsverbänden zusammen und geben sich so einen offiziellen, ja fast behördlichen Anstrich. Im Studienalltag gehören sie zum Inventar, da sie gefühlt seit Menschengedenken mit eigenen Veranstaltungen aufwarten.

Der Ruf ist schnell gebildet …

Um im Konzert der Großen bestehen zu können, gilt es mit Zielgruppenwissen zu punkten. Wer sich nicht mit dem beruflichen Werdegang und den versicherungsspezifischen Besonderheiten auskennt, zu aufdringlich agiert oder im Produktverkauf verhaftet ist, hat schnell verloren. Denn Humanmediziner sind eine in sich recht abgeschlossene Kommunikationsgruppe. Sie haben meist keinen ausgeprägten Austausch mit anderen Studiengängen, dafür einen umso stärkeren untereinander. Schlechte Eindrücke von Finanzdienstleistern verbreiten sich rasch, gute hingegen führen dafür nicht selten zu Weiterempfehlungen.

Makler müssen in Vorleistung gehen

Bei der Betreuung von Medizinstudierenden müssen Finanzdienstleister akzeptieren, dass sie in Vorleistung gehen müssen, wenn sie mit dieser Zielgruppe langfristig erfolgreich arbeiten wollen. Denn für Studierende sind Themen wichtig, die zwar Aufwand bedeuten, dem Finanzdienstleister aber kaum Ertrag bescheren. Dazu zählen beispielsweise die Auslandskrankenversicherung für die Famulatur oder das Tertial im Ausland (siehe den Exkurs zum Ablauf eines Medizinstudiums auf der folgenden Seite) wie auch die Berufshaftpflichtversicherung. So mancher Finanzdienstleister mag da die Berufsunfähigkeitsversicherung als einzige Ertragsquelle sehen. Bei dieser sinnvollen Absicherung sollte jedoch auch im eigenen, langfristigen Interesse darauf verzichtet werden, diese zwingend als Zusatz einer Rentenversicherung platzieren zu wollen. Damit kann man sich als Berater deutlich von großen Vertrieben abgrenzen.

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