Warum sollten sich Vermittler eigentlich spezialisieren, Herr Jeinsen?

Und was raten Sie Berufseinsteigern?

Die sollten sich ganz ernst und tief fragen, was sie wirklich interessiert und welche Bedarfe es im erreichbaren Umfeld gibt. Denn es braucht zwei Zutaten für den Zielgruppen-Erfolg: Selbst für eine Sache brennen und genügend andere in der Nähe haben, die man mit einem passgenauen Nutzen-Angebot begeistern kann. Je größer dann das Spielfeld ausfällt, desto mehr muss man publizieren und je enger es ist, desto eher kann man dann „Türen eintreten“ gehen, so wie ich in der ersten Zeit Berlin. Heute finde ich es auch leichter, über meinen Erfahrungen für viele zu schreiben, als sie jedem einzelnen immer wieder unter vier Augen nahe zu bringen.

Sie haben von Fortbildungen gesprochen. Geht es für Spezial-Makler auch ohne?

Kaum. Es mag alteingesessene, gut positionierte Maklerhäuser geben, die das nicht mehr bräuchten. Dennoch gehören gerade die zu den fleißigsten „Punktesammlern“. Die wissen nämlich, dass sie bei neuen Entwicklungen nicht den Anschluss verlieren dürfen. Das gilt heute für Einsteiger ohne entsprechende Positionierung noch viel mehr. Ein Grund, warum Strukturvertriebe seit Jahren entweder voll auf Wissensvermittlung setzen oder aber aus dem Markt verschwinden. Zum einen laufen scheinbare Experten immer Gefahr, sich durch mangelndes Zielgruppen-Wissen selbst zu demontieren. Darüber hinaus können bei Fehlberatungen auch noch Haftungsforderungen auftreten. Experte sein heißt darüber hinaus auch, die Zielgruppe zu verstehen und „Stallgeruch“ anzunehmen. Das darf nicht vergessen werden. Um dem wirksam entgegen zu treten, haben wir in unserem Netzwerk über die drei Fachbücher hinaus diverse gemeinsame Projekte gestemmt: Gemeinsam mit Perspectivum haben wir den Zertifikatslehrgang „Berater/in Heilberufe (IHK)“ ins Leben gerufen, die Medical Network Stiftung entwickelt neue Dienstleistungen und Zusatznutzen für Heilberufler und mit DenPhaMed haben wir die umfassendste Informations- und Serviceplattform ins Internet gestellt.

Was meinen Sie mit Stallgeruch und warum ist das wichtig?

Stellen Sie sich vor, Sie sind Apotheker und ein Vermittler will Ihnen eine Gewerbepolice verkaufen. Im Gespräch stellt sich aber heraus, dass der Makler nicht weiß, was eine Offizin ist, noch nie von Pharmazieräten gehört hat und sich darüber wundert, dass eine Apotheke eine Schleuse hat. Würden Sie von einem offensichtlich ahnungslosen Vermittler die Versicherung des eigenen Lebenswerks anvertrauen? Immerhin könnte von der Versicherung Ihre berufliche Existenz abhängen.

Nicht jeder Vermittler, der die Rentabilität seines Betriebs verbessern will, ist vom Weg der Spezialisierung überzeugt. Was würden Sie diesen Skeptikern entgegnen?

Etwas Zeit zu investieren und es einfach einmal ohne Vorbehalte auszuprobieren. Prüfen Sie, welche Juwelen in Ihrem Bestand schlummern. Oder – wenn partout keine Edelsteine zu finden sind – welche Ertrag bringenden Themen Sie besonders authentisch anbieten können. Dazu muss überschlagen werden, ob es für das eigene Thema im Einzugsgebiet auch eine ausreichend große Nachfrage gibt. Kfz-Versicherungen sind in einer autofreien Stadt vermutlich nicht sonderlich zukunftstauglich. Und als Einzelkämpfer oder kleiner Betrieb muss man einen überschaubaren „Claim“ haben, den man auch „beackern“ kann. Große Maklereien und Verbünde können deutschlandweit aktiv sein, der auf sich gestellte Makler sollte das tunlichst nicht anstreben. Dann sollte man den eigenen Außenauftritt sukzessive auf die eigenen Themen ausrichten. Dann werden Sie erleben, dass genau die richtigen Kunden auf der Suche nach einer fachlichen Autorität für ihre Problemchen und Herausforderungen zu Ihnen kommen, weil sie Ihren Expertenrat einholen wollen.

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