Wie Vermittler Apotheker am besten ansprechen

Für Vermittler bilden Apotheker und Apothekerinnen eigentlich eine ideale Zielgruppe. So ist ein Großteil der Apotheken in Deutschland falsch oder zumindest unzureichend versichert. Jeder Makler, der sich auf die Gesundheitsbranche versteht, kann also diesen Kunden ohne größere Probleme zu einer optimierten Versicherungssituation verhelfen.

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Werden die Verbesserungen als solche erkannt, erweisen sich Apothekeninhaber und Inhaberinnen als ausgesprochen treue Kunden – wohl auch, weil es nur wenige Vermittler gibt, die sich auf Apotheken spezialisiert haben. Darüber hinaus handelt es sich um eine vergleichsweise finanzkräftige Zielgruppe, bei der sich Cross-Selling lohnen kann. Aber es handelt sich auch um eine Gruppe, die richtig angesprochen werden will. Und die „Einflugschneise“ ist für Makler eng – sehr eng.

Zehn Gebote der erfolgreichen Akquise

Wie bei vielen anderen Gruppen auch gibt es in Apotheken einige ungeschriebenen Gesetze, die zu kennen über Sein und Nichtsein des Versicherungsgeschäfts entscheiden. Um es ganz deutlich zu sagen: Wer die zehn Gebote des richtigen Offizin-Anflugs nicht beachtet, erleidet (nahezu) todsicher eine Bruchlandung. Bevor Sie also unangenehm hart auf dem Boden aufkommen, schauen wir uns die zehn Gebote der Apotheken-Akquise an:

1. Sei nicht nervig: Versuchen Sie in allem, was Sie tun und sagen, so wenig wie möglich im Apothekenalltag zu stören.
2. Betrete keine volle Offizin: Wenn mehr Kunden als Beratungsstellen da sind, lassen Sie es sein. Und verschieben Sie Ihre Vorsprache auf ein anderes Mal.
3. Niemals zu zweit: Wenn ein anderer Vertreter in der Apotheke ist, bleiben Sie draußen, bis der wieder gegangen ist.
4. Mache Platz: Verlassen Sie diskret die Offizin, wenn nach Ihnen viele Kunden kommen und warten.
5. Sei aufmerksam: Wenn Kunden auf den Inhaber warten, unterbrechen Sie sofort und lassen diese vor.
6. Sei immer der Letzte: Lassen Sie jeden Kunden vor, der da ist oder in die Apotheke kommt.
7. Fasse Dich kurz: Präsentieren Sie Kompetenz pur und bieten Sie ein eindeutiges Qualitätsversprechen.
8. Halte Augenhöhe: Bieten Sie „Zeit sparen“ und „Sicherheit gewinnen“. Machen Sie deutlich, dass Sie die Verantwortung für Ihre Arbeit übernehmen und für Ihren Rat dem Apotheker gegenüber haften.
9. Sei Dienstleister: Erreichbarkeit, Pünktlichkeit, vorbereitet sein, alles da haben, was gebraucht wird, das sollte selbstverständlich sein.
10. Schön rar halten: Kommen Sie nur vorbei, wenn es nötig ist, und vermeiden Sie jeden Druckverkauf.

Zugegeben, es gibt noch ein 11. Gebot: Wer nicht weiß, was Offizin bedeutet, sollte das dringend nachschlagen, wie auch andere wichtige Begriffe der Apothekersprache. Denn es braucht für die erfolgreiche Apothekenakquise einige Grundkenntnisse über die Branche, dazu gehört auch die „Apothekensprache“.

Wenn Sie diese Regeln beherzigen, wird aus Ihrer Zielgruppe eine Kommunikationsgemeinschaft, die über Sie spricht – und zwar lobend in den höchsten Tönen. Anders gesagt: Sie haben jetzt die Lufthoheit über den Apotheken in ihrer Region. Und andere Inhaber fragen bei Ihnen um Rat und Versicherungen nach.

Über die Autoren

Michael Jeinsen ist zertifizierter Berater Heilwesen, Pressesprecher der Medical Network Stiftung, Betreiber des Service- und Informationsportals für Heilberufe denphamed.de und im Hauptberuf Spezial-Versicherungs­makler für Heilberufe, insb. Apotheken. Er ist auch Fachbereichsleiter für Apothekenversicherungen im BVSV. Kontakt: m.jeinsen@medical-network-stiftung.de

Christian Ring ist Versicherungskaufmann (IHK) und zertifizierter Berater Heilwesen (IHK). Er hat sich unter anderem auf den Cyber-Schutz für Heilberufler spezialisiert und dazu bedarfsgerechte Zielgruppenlösungen initiiert. Sein Praxis Know-how über Heilberufe bringt er regelmäßig im Rahmen der PharmAssec Akademien ein. Kontakt: c.ring@medical-network-stiftung.de