Wie Sie Kundenquellen anzapfen, die nie versiegen

Kürzlich verließen 22 Fußballspieler einer türkischen und einer französischen Mannschaft das Spielfeld, weil ein Rumäne im Schiedsrichterdress einen Regelverstoß sprachlich zumindest ungeschickt zuordnen wollte. Mit der Aussage, der „negru“ war es, sorgte Sebastian Coltescu im Champions-League-Spiel zwischen Paris St. Germain und Istanbul Basaksehir für einen Skandal.

Anderes Thema: Vor 50 Jahren erfüllten drei extrem spezialisierte Könner den Wunsch ihres Präsidenten und landeten auf dem Mond, aber nur einer – Neil Armstrong – wurde weltweit berühmt, weil der Astronaut als erster Mensch den Mond betrat und einen aus Marketing-Gesichtspunkten intelligenten Satz sprach, der sich einprägen sollte: „Es ist ein kleiner Schritt für einen Menschen, ein gewaltiger Sprung für die Menschheit.“ Springen wir zurück auf die Erde: Alle vier Jahre bei den Olympischen Spielen werden höchst erfolgreiche Zehnkämpfer mit Lorbeerkränzen und Medaillen abgespeist, während spezialisiertere Sportler nach einem Erfolg zusätzlich auch noch mächtig abkassieren.

Mehr zum Thema

Serie zu Zielgruppen

Heilwesenberufe – eine ebenso attraktive wie oft falsch angesprochene Klientel

Zielgruppe, Prozesse, Digitalisierung

Hören Sie jetzt Folge 26 unseres Podcasts „Die Woche“

Vertrieb

So können sich Makler als Experte in einer Zielgruppe positionieren

Serie zu Zielgruppen

Heilwesenberufe – eine ebenso attraktive wie oft falsch angesprochene Klientel

Zielgruppe, Prozesse, Digitalisierung

Hören Sie jetzt Folge 26 unseres Podcasts „Die Woche“

Vertrieb

So können sich Makler als Experte in einer Zielgruppe positionieren

Doch was haben diese drei Beispiele mit Versicherungsvermittlern zu tun? Ganz einfach: Diese drei Fälle weisen – wenn sie „richtig“ interpretiert werden – den Weg zum Erfolg als Vermittler.

1. Der vierte Offizielle in der Champions-League-Partie hat sich einen sprachlichen Fehlgriff erlaubt, der von Spielern und von der Öffentlichkeit als rassistisch verurteilt wurde. Für Makler und andere Versicherungsberater heißt das: Die falsche Sprache vertreibt Kunden.
2. Sie wissen natürlich, wer der erste Mensch auf dem Mond war. Doch wie hieß der zweite? Und wie hieß der, ohne den die beiden niemals lebend zurückgekommen wären? Hat die NASA da also einen Experten, einen Assistenten und einen Statisten hochgeschossen? Die Lehre für Vertriebler: Auf die Positionierung kommt es an. Die beiden Kollegen von Armstrong hießen übrigens Buzz Aldrin und Michael Collins.
3. Daley Thompson und Jürgen Hingsen, zwei legendäre Zehnkämpfer, die sich jahrelang intensiv duellierten, sind sicher vielen Sportbegeisterten noch bekannt. Olympiasieger in dieser vielgestaltigen Sportart werden zwar zu Königen der Athleten ausgerufen, doch spezialisierte Sportler, die sich auf eine Disziplin konzentrieren, können aus einem Titelgewinn viel lukrativere Werbeverträge generieren. Für den Verkauf von Versicherungen bedeutet das: Spezialisierung zahlt sich aus.

In der Realität der Versicherungsbranche werden diese drei Lehren jedoch regelmäßig sträflich vernachlässigt: Mit der Konsequenz, dass nicht zielgruppengerechte Worte, falsche Positionierung und zu viele Angebote im „Schaufenster“ zu den immer noch vielfach unerkannten Hindernissen gehören, die viel zu vielen das Einbiegen auf die Erfolgsspur verbauen.

Sprechen Sie die Sprache des Kunden

Ein Grund für den Vertriebserfolg sind Meinungs-, Werte- und Einstellungsähnlichkeiten, die sprachlich ausgedrückt werden. Es geht darum, die im Lauf der Zeit entstandene Fachsprache einer Zielgruppe oder deren Jargon zu beherrschen. Wer beispielsweise Druckereien versichert, sollte den Unterschied zwischen Hoch-, Flach- und Digitaldruck kennen. Und wer sich auf junge Familien konzentriert, darf nicht altväterlich reden. Denn wir alle verkaufen besser, wenn wir die Sprache unseres Gegenübers sprechen.

Rhetorik kann man erlernen oder der Vertriebsalltag lehrt sie uns. Letzteres ist der harte und schmerzhafte Weg, der mit Fehlschlägen gepflastert ist. Wer ein Verkaufsgespräch zum Erfolg führen will, muss Kunden mit seinen Worten erreichen. Oder kürzer: der Kunde ist König. Höchste Vermittlerkunst ist, das zu beachten.

Wer das Gelesene bis hierhin unterschreibt, sollte konsequenterweise drei Beschlüsse fassen, die sein Vermittlerdasein mittelfristig ebenso nachhaltig erleichtern wie effizienter und einträglicher machen werden:

1. Weg von Jagen, hin zum Hegen
2. Spezialisierung auf Zielgruppenbesitz
3. Autorität durch Bekanntheitsgrad statt Fachkompetenz

• <
• 1
• 2
• zur Startseite
• >