Wie Sie Kundenquellen anzapfen, die nie versiegen

Woran Laien Experten erkennen

Bisher stehen diese Turbomotoren für erfolgreiche Vertriebspositionierung in unserer Branche – bis auf wenige leuchtende Beispiele – noch weitestgehend ungenutzt in der Garage. Stattdessen laufen Vermittler, die sich als „Jäger und Sammler“ verstehen, Woche für Woche potenziellen Einzelkunden hinterher. Ein sehr mühseliges und oft undankbares Geschäft, in dem erfahrungsgemäß nur wenige reüssieren. Und das, obwohl fast jeder Makler alles Notwendige für den dauerhaften Erfolg besitzt – einen verlässlichen, stornoarmen Kundenstrom durch Zielgruppenbesitz.

Der Erfolg von Vermittlern lässt sich auch nach einer alten Marketingformel bestimmen: Expertise x Bekanntheitsgrad = Expertenstatus. Anders gesagt: Personen, die von Laien zu Experten gekürt werden, erzielen schnellen Ertrag: Sie verdienen mehr, nur weil sie – mit für die Zielgruppe hinreichendem Fachwissen (das sollte bitte nicht vergessen werden!) – deutlich bekannter sind als andere. Einige – zugegebenermaßen extreme – Beispiele: The Beatles, Ronaldo, Professor Hartmut Lesch, Dr. Hans-Wilhelm Müller-Wohlfarth, Horst Lichter – unstreitig Könner auf ihrem Gebiet und obendrein vor allem bei Laien weithin bekannt.

Der subjektive Expertenstatus

Versicherungsleute brauchen also Bekanntheit. Denn im Versicherungsvertrieb geht es nicht wie bei Astronauten oder Zehnkampf-Weltmeistern um einen objektiven, sondern – und das ist die Chance – um den subjektiven Expertenstatus; jener, der von Laien verliehen wird. Es kommt nicht drauf an, alles zu einem Thema zu wissen, sondern es gilt, das, was man weiß, zielgruppengerecht zu vermarkten.

Doch was findet sich heutzutage auf den Webseiten professioneller Versicherungsvermittler? Alles! Sach, Leben, Biometrie, bAV, KV, Kfz sowie nicht selten Finanzierung, Haus und Hof, Hundehaftpflicht und im Speckgürtel der Städte auch die Pferde-Vollkasko. Das alles umgarnt von gefühlt 100 Versichererlogos, mit denen man angeblich zusammenarbeitet.

Betrachter dieser Webseite werden sich schnell abwenden, denn sie erkennen, dass hier jemand behauptet, schlichtweg alles zu können. Aber – so meldet es der gesunde Menschenverstand – dann kann der wohl nichts wirklich richtig.

Außer den Webseiten der Online-Makler gehören all diese übervollen „Maklerschaufenster“ im Internet sofort abgeschaltet, denn sie sind effiziente Autoritätskiller! Was gehört stattdessen auf die Webseite? Ganz einfach: alles das, was die für den Makler interessantesten Bestandskunden an dieser Maklerei bisher schon gut fanden und zeichneten. Wohlgemerkt: Sonstige Angebote darf man haben und im Termin auch anbieten. Nur eben nicht im Internet, in seiner Werbung, als Themen-Kakophonie in Anzeigen.

Autorität kommt von Autor sein

Um Experten zu erkennen, nutzen Laien zwei Krücken: Bekanntheitsgrad und Autorenschaft – der Expertenstatus muss also irgendwo nachlesbar sein. Kurz: Autorität kommt von Autor sein. Wer also – wie Neil Armstrong – „Erster im Kundenkopf“ und damit bestens positioniert sein will, der sollte etwas Sichtbares vorweisen können. An der Spitze steht hier – vor Zeitschriftenartikeln und Online-Interviews – das gute alte Buch als Papier gewordene Form der Autorität.

Veröffentlichungen zu einem bestimmten Thema werden von der interessierten Öffentlichkeit mit der „Währung“ Autoritätszuschreibung belohnt. Oder, wie Marketingspezialist Alexander Christiani es plakativ formuliert hat: Experte ist, wer von (am Thema interessierten) Laien dafür gehalten wird.

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