Wie Berater neue Kunden gewinnen und bestehende halten können

Der Vermittlermarkt wird immer enger und kleiner. Immer mehr spüren Berater und Vermittler die Bedrängnis durch den Gesetzgeber, niedrige Zinsen und auch immer besser informierte Verbraucher, die eben mehr als zwei Fragen stellen. Die Vermittler- und Beratervereinigung VSAV beispielsweise erwartet, dass in zehn Jahren vielleicht noch 100.000 Vermittler von den heute rund 233.000 übrig bleiben werden.

Der vorausschauende Vermittler und Berater stellt sich heute neu auf, denn vorbei sind die Zeiten der Generalisten. Sie spezialisieren sich auf neue Zielgruppen, sie spezialisieren sich auf bestimmte Lösungsangebote, die die großen Player und das noch größere Internet nicht bieten, und sie organisieren sich in Netzwerken. Aber wie können Makler, Vermittler, Berater diese Schritte jetzt einleiten und umsetzen?

Der erste und auch entscheidende Schritt ist festzustellen, ob sie mit bestimmten Zielgruppen Erfahrungen haben. Unmittelbar danach folgt eine tiefergehende Analyse dieser Zielgruppe – diese ist ebenfalls unabdingbar.

Erkenntnis Nummer 1: Aus der Analyse können sich Resultate bilden, wie beispielsweise Pflichtzugehörigkeiten (GKV, KVdR, Landwirtschaftliche Krankenkasse) oder Pflichtversicherungen (etwa berufsgruppenspezifische Haftpflichtversicherungen). So können schon an dieser Stelle Fehler entstehen, wenn der Vermittler diese Themen nicht berücksichtigt. Aber auch Zugangswege öffnen sich, wie zum Beispiel in der betrieblichen Altersvorsorge zur Metallrente und anderen.

Gezielte Sonderkonzepte erstellen

Erkenntnis Nummer 2: Gibt es Mitgliedschaften zu Berufsverbänden oder Ortsgruppen? Private Handlungsfelder aufgrund beruflicher Kompetenzen (Friseur, Pflegekraft und andere) oder eines überwiegenden Familienstatus (Single, Alleinerziehende)? Mit diesen Erkenntnissen können solche Kundengruppen über gezielte Informationskampagnen sowie Sonderkonzepte angesprochen werden. Wirksam sind auch Beratungsgutscheine – ausdrücklich auch für die Angehörigen (Kinder und Enkel, aber auch Eltern) der (neuen) Kunden.

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