Wie Berater neue Kunden gewinnen und bestehende halten können

Erkenntnis Nummer 3: Wie und wo kommuniziert die identifizierte Zielgruppe? Daraus lässt sich ableiten, wie Sie die Personen bestmöglich ansprechen und welche Kanäle zu benutzen sind: Oldschool über den Brief oder doch lieber über Social Media?

Unstrittig dürfte sein, dass Neukundengeschäft am besten mit fachlicher Spezialisierung für bestimmte Problemfelder zu generieren ist. Und zwar mit Problemlösungen und Konzepten, die über das Internet nicht so ohne weiteres zu haben sind. Der Bauchladen von einst ist gestern – heute heißt es in beratungsintensiven Themen zu punkten – alles andere kann der Kunde allein, beziehungsweise wird er künftig alleine können.

Zielgruppenangebot noch weiter verfeinern

Doch die Konkurrenz schläft nicht – diejenigen, die es mit der Zielgruppen- und Fachspezialisierung genauso halten werden wie man selbst. Hier gilt es das Zielgruppenangebot gegebenenfalls noch zu verfeinern – das Stichwort hierzu lautet: Nebendienstleistungen oder auch Servicegebührenmodelle. Nebendienstleistungen, die nur bedingt etwas mit der Finanzberatung zu tun haben und die die Einnahme von Servicegebühren möglich machen.

Ein Angebot, das ganz neue Türen öffnet, wie beispielsweise eine Notfallplanung, ein jährlicher Check-up, Support-Dienstleistungen und so weiter. Diese Zusatzleistung ist ein Weg, der immer mehr an Bedeutung gewinnt und der für den einzelnen womöglich das Zünglein an der Waage ist, ob der Kunde bleibt oder woanders hingeht.

Gutes Beispiel Generationenberatung

Ein sicherlich sehr konkretes Beispiel ist die Generationenberatung, die sich selbst für Sachkollegen lohnt. Sie ist auf wohl jede Zielgruppe übertragbar, denn sie umfasst alle Generationen einer Familie, eines Unternehmens, einer Gemeinschaft, und sie ergibt immer und an jeder Stelle Sinn.

Laut einer Forsa-Umfrage der Monuta Versicherungen zum Thema Generationenverantwortung aus dem vergangenen Jahr assoziieren damit 29 Prozent der Befragten Absicherung, Vorsorge und Zukunftssicherung. Weitere 15 Prozent sahen sich konkret in der Verantwortung der Generationen untereinander. In weiteren Fragestellungen gaben 64 Prozent an, schon einmal Angehörige und Freunde in der Trauerphase begleitet zu haben. Andere 44 Prozent haben sogar schon einmal einen Angehörigen oder Partner gepflegt.

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