Ausschließlichkeit mit stabilem Wachstum

Das Gros der Versicherungsagenturen im Ausschließlichkeitsvertrieb verzeichnet aktuell steigenden Prämien im SUHK-Neugeschäft. Kam es 2021 wegen der Corona-Pandemie zu einem Dämpfer mit einem Wachstumsindex von 62, pendelte sich der Wert 2022 wieder bei dem Normalstand von 71 ein.

In der Krankenversicherung liegt der Wachstumsindex dagegen mit 59 nur knapp über der Expansionsschwelle von 50. Und in der Lebensversicherung fällt das Neugeschäft mit einem Wachstumsindex auf nunmehr 53, also praktisch auf Stagnationsniveau.

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Das sind Ergebnisse der Meta-Analyse „Erfolgsfaktoren für das Agenturwachstum“ von Sirius Campus. Mehr als 6.000 Agenturinhaber der 22 größten Ausschließlichkeitsvertriebe wurden dafür zwischen 2020 und 2023 befragt.

Danach berichten am häufigsten Vertreter der Signal Iduna (Wachstumsindex 76), Provinzial (74), Arag, Zurich und Württembergische (je 72) sowie HDI und Ergo (je 71) von einem Wachstum in den SUHK-Sparten. Die Veränderung des Wachstums in diesen vier Jahren fällt jedoch sehr unterschiedlich aus. Während Hanse-Merkur, Zurich, Arag, HDI und Axa mit mindestens 7 gewonnenen Indexpunkten zu den Wachstumsanbietern gehören, verlieren Continentale, LVM, R+V Versicherungen und DEVK mit mindestens 7 Indexpunkten am meisten.

„Alle vier Verlierer eint das Schicksal, dass sie vor der Pandemie zu den wachstumsstärksten Vertrieben für SUHK-Versicherungen gehörten und aufgrund krisenbedingten Einflussfaktoren bisher nicht wieder zu ihrer alten Stärke gefunden haben“, sagt Oliver Gaedeke, Gründer und Geschäftsführer von Sirius Campus. „Dabei spielen nicht nur Service- und IT-Prozesse eine Rolle, sondern auch die Preiskommunikation, Preispositionierung und Angebotsgestaltung wirken sich auf die Vertriebsleistung aus.“

In der Krankenversicherungssparte können sich vor allem die Vertreter von Nürnberger, Arag, HDI, Concordia und VGH mit einer Verbesserung von 7 Indexpunkten beim Premiumvolumenwachstum positiv hervorheben. Die wachstumsstärksten Vertreteragenturen finden sich bei Hanse-Merkur, Barmenia, Debeka und ERrgo.

In der Lebensversicherung konnten sich über die vier Jahre nur die Vertreter der drei Vertriebe Zurich, Arag und LVM mit mindestens 5 Indexpunkten verbessern. Die stärksten Lebensversicherungsvermittler sind die Vertreter der Debeka, Barmenia und Ergo.

Vor allem zwei Erfolgsfaktoren

In der vertriebs- und jahresübergreifenden Analyse auf Basis der über 6.000 Interviews stellen sich zwei zentralen Erfolgsfaktoren heraus. Zum einen ist die Überzeugung der Vertreter von der Qualität der Kraftfahrt-, Wohngebäude- und Rechtschutzversicherungen von großer Bedeutung für das Wachstum. Zum anderen steigert das Ansprache- und Serviceverhalten der Vertreter das Agenturwachstum bei SUHK-Versicherungen deutlich.

Andere Aspekte wie die Prämienhöhe dieser Produkte, die Qualität der Vertreterschulungen, die Kundenserviceleistungen der Zentrale oder die Bestands- und Verwaltungs-Software für die Agenturen weisen in den KI-basierten Wirkungsanalysen nur eine mittlere bis geringe Treiberstärke auf. „Innovative und kundenorientierte Produktentwicklung gepaart mit einer überzeugungsstarken Produkt- und Beratungsschulung ist damit der Haupteinflussfaktor einer Versicherungsgesellschaft für den Vertriebserfolg ihrer Vertriebspartner“, so Gaedeke.