„In 20 Jahren geht es Durchschnittsrentnern deutlich schlechter als heute“

Wie kann der Berater diese Prognosen für die Beratung von Best Agern nutzen?

Das Thema Finanzdienstleistungen interessiert die meisten Menschen kaum. Ihr Informationsbedürfnis geht darüber weit hinaus und betrifft zum Beispiel Gesundheit, Wohnen, Mobilität und Technik im Alter. Der Berater muss ein Netzwerk aufbauen oder Teil eines Netzwerkes werden, aus dem der Kunde seine Informationen bezieht. Der Berater sollte sich also für viel mehr interessieren als für die AGBs von Produkten. Er muss den Kunden und seine Bedürfnisse ganzheitlich begreifen und ihm Lösungen für alle seine Bedürfnisse anbieten, das kann er nicht allein aus eigener Kraft.

Welche Vorsorgeprodukte sind für die künftigen Rentner in erster Linie gefragt?

Natürlich ist die Pflegeversicherung hier enorm wichtig, ich glaube aber auch, dass wir eine Produktgattung benötigen, die es dem Rentner ermöglicht, sein Haus weiter zu nutzen und trotzdem seine Rente zu erhöhen. Das Umkehrdarlehen oder Reverse-Mortgage-Modell erlaubt auch im hohen Alter eine ordentliche Liquidität, zumal in vielen Fällen die Vererbung keine Rolle spielt. Es sind zudem Produkte gefragt, die in Produktivvermögen anlegen. Berater müssen verdeutlichen, dass der Niedrigzins erfordert, neue Wege zu gehen und über Aktienfonds höhere Erträge zu generieren.

Wie können Vermittler in Beratungsgesprächen mit Best Agern am besten punkten?

Die Akzeptanz von Argumenten und die Kommunikation haben sich stark gewandelt. Das Vertrauen der Kunden in Informationen von bestimmten Gesellschaftsgruppen ist geringer geworden. Sie glauben eher den Informationen aus dem privaten Umfeld. Und dort muss der Berater hinein. Die Zahl der spezialisierten Ruhestandsplaner in der Beratung ist übrigens immer noch verschwindend gering angesichts der Größe der Zielgruppe und der Versorgungslücken. Insgesamt sind 34 Millionen Menschen in Deutschland über 50 Jahre alt. Etwa 8,5 Millionen davon sind wirtschaftlich besser gestellt als der Durchschnitt. Ein lohnenswertes Feld für den unabhängigen Berater.

Zur Person: Uwe-Matthias Müller ist geschäftsführender Vorstand des Bundesverbands Initiative 50plus.

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