„85 Prozent der Vermittler wählen die teilweise Verteilung der Abschlusscourtage“

Pfefferminzia: Das Bundesfinanzministerium plant, den gesetzlich festgelegten Höchstrechnungszins für konventionelle Lebensversicherungen abzuschaffen. Was halten Sie davon?

Michael Bastian: Wir begrüßen es, wenn der Höchstrechnungszins erhalten bleibt. Er hat sich in den vergangenen Jahrzehnten als Leitplanke für die Kalkulation eines Versicherers sehr bewährt und ist zum zentralen Element der Rückstellungsberechnung geworden. Er ist ein gutes Instrument, um sicherzustellen, dass diese langfristigen Garantien auch mit ausreichend Kapital hinterlegt und die langfristigen Leistungsversprechen eingehalten werden können. Auch für den Kunden steht der Höchstrechnungszins für Stabilität und Transparenz, die Vergleichbarkeit zwischen den Versicherern würde man bei seiner Abschaffung verlieren.

Wie sehen Sie die Zukunft für die konventionelle Lebensversicherung generell? Sie haben mit Perspektive und KomfortDynamik schon Produkte mit neuen Garantien auf den Markt gebracht.

Es wird momentan viel über die Lebensversicherung diskutiert und manche dieser Diskussionen verunsichert die Menschen. Wenn man vom Kunden ausgeht, ist der Bedarf an einer effizienten Altersvorsorge so groß wie nie: Die demografischen Probleme werden größer und die Rentenlücke im Alter muss geschlossen werden.

Die Frage ist daher, welche Formen der Altersvorsorge in diesem Kapitalmarktumfeld noch sinnvoll sind. Wir haben früh mit Vorsorgekonzepten angefangen, die alternative Garantien bieten. Und diese sind im heutigen Marktumfeld für den langfristigen Aufbau der Altersvorsorge unserer Meinung nach besser geeignet. Mit einer konventionellen Lebensversicherung binden Sie sich sehr lange an das heutige Niedrigzinsumfeld. Außerdem schränken diese langfristigen Garantien die Freiheit in der Kapitalanlage ein und reduzieren in der Folge die Renditechancen für die Kunden. Genau diese Rendite brauchen die Kunden aber heute im Niedrigzinsumfeld, um eine effiziente Altersvorsorge sicherzustellen.

Trotzdem gibt es Bereiche, in denen die klassische Lebensversicherung nach wie vor ihre Berechtigung hat. Denken Sie etwa an sofort beginnende Rentenversicherungen oder an spezielle Lösungen in der betrieblichen Altersversorgung.

Vor einem Jahr war das Lebensversicherungsreformgesetz, kurz LVRG, das große Thema. Vor allem ging es darum, welche neuen Vergütungsmodelle in der Folge zu erwarten sind. Wie sind die Erfahrungen mit Ihrem neuen Vergütungsmodell?

Zunächst – wir haben alle Anforderungen des LVRG zum 1. Januar 2015 umgesetzt und damit wesentliche Verbesserungen für die Kunden eingeführt, wie beispielsweise eine verbesserte Preis-Leistungs-Transparenz oder höhere Rückkaufswerte bei Produkten gegen laufenden Beitrag.

Das hat auch Auswirkungen auf die Vergütung der Vermittler. Zum 1. Juli 2015 haben wir die neuen Vergütungsmodelle für Makler umgesetzt. Wir bieten zwei Varianten an. Bei der ersten sinkt die sofort bei Abschluss fällige Courtage zugunsten einer höheren laufenden Vergütung – 75 Prozent bezahlen wir bei Abschluss, 25 Prozent verteilen wir auf die Laufzeit. Bei der zweiten Variante bleibt die Abschlussprovision wie sie ist, dafür erhöht sich die Haftzeit von fünf auf acht Jahre. Für uns ist sehr erfreulich, dass sich rund 85 Prozent der Vermittler für die erste Variante entschieden haben. Das zeigt uns, dass wir sowohl die Intention des Gesetzgebers umgesetzt als auch den Bedarf der Vermittler ganz gut getroffen haben.

Haben Sie dadurch Einbußen im Neugeschäft bemerkt?

Nein. Insbesondere beim Geschäft gegen laufenden Beitrag verzeichnen wir Zuwächse.

Die Allianz hat damit angefangen, ihre Produkte übers Internet zu verkaufen. Brauchen Sie den Vertrieb über Berater bald gar nicht mehr?

Doch, wir halten ganz klar an unserer strategischen Ausrichtung als Multi-Kanal-Versicherer fest. Aber Kundenerwartung und Kundenverhalten haben sich geändert. Und darauf müssen wir uns als Branche einstellen. Wir haben viele Kundenbefragungen  durchgeführt und ein Teil der Kunden – zwischen 5 und 20 Prozent – will online Versicherungen kaufen. Die meisten Kunden informieren sich erst online und schließen dann beim Vermittler ab. Und diese Kunden müssen wir dort abholen, wo sie sich bewegen. Denn gerade bei komplexeren Produkten gibt es nach wie vor einen sehr hohen Beratungsbedarf. Das ist die Stärke des physischen Vertriebs, dass Vermittler vor Ort mit ihrem Know-how und ihrer Beratungskompetenz punkten können.

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