„Finanzkrisen können Spaß machen“

Santoro: Ich glaube nicht, dass wir alle Kunden davon überzeugen können, dass Krisen sich positiv auf ihre Altersversorgung auswirken können. Denken Sie mal an die betriebliche Altersvorsorge. Da geht es vielfach um Entgeltumwandlungen von 100 Euro. Wichtig ist, dass erst die Vermittler und dann die Kunden verstehen, dass jede Garantie Geld kostet. Dass ich in dem Moment, in dem ich auf eine Garantie setze, nicht in jedem Fall mit einer hohen Ablaufleistung rechnen kann – zumindest im  Vergleich zu früheren Jahren vor der Niedrigzinsphase. Und wenn Sie nun eine Lösung präsentieren, bei der der Kunde zwischen einer vollen Garantie oder 0 Prozent Garantie wählen kann, haben Sie dem Vermittler den Weg zum Kunden und zum Geschäft erleichtert.

Drews: Ich teile diese Einschätzung generell – völlig ohne Garantie geht nicht in Deutschland. Der  Markt braucht aber Alternativen. So schaffen endfällige Garantien zum Beispiel schon deutlich bessere Renditechancen als klassische Produkte und tragen dem Kunden-Bedürfnis nach Sicherheit dennoch Rechnung.

Muss es aber immer eine harte Garantie sein? Absolute-Return-Fonds etwa sind so gestrickt, dass sie Abwärtsbewegungen abfedern. Reicht das nicht?

Santoro: Da stellt sich die Frage, ob Sie mit dem Kopf oder mit dem Bauch entscheiden. Wenn Sie mit dem Kopf entscheiden, würden sicher die meisten verstehen, dass eine niedrige Garantie zu mehr Rendite führt. Aber da lässt sich bei vielen Menschen nicht einfach ein Schalter umlegen. Sie fragen dann trotzdem nach Garantien. Darum bieten wir unseren Kunden auch eine sehr hohe Flexibilität, was die Ausgestaltung der Garantieniveaus und der Gewinnsicherungsmechanismen angeht.

Mischler: Aber davon müssen wir wegkommen, gerade wenn wir über Kundenzufriedenheit reden. Wir haben vor Kurzem Kunden gefragt, wie wichtig ihnen eine Beitragsgarantie bei einem Produkt ist und ob sie dafür bereit sind, auf Rendite zu verzichten. 80 Prozent der Kunden sagten: „Ich will kein Geld verlieren und bin auch bereit, dafür weniger Rendite in Kauf zu nehmen.“ Fünf Minuten später hatten wir dieselben Kunden gefragt, wie zufrieden sie mit der Ablaufleistung wären. Und obwohl sie gerade erst entschieden haben, dass sie für eine Garantie auf Rendite verzichten würden, waren sie jetzt plötzlich nicht mehr dazu bereit. Sie waren unzufrieden. Am Point of Sale ist die Garantie also angeblich total wichtig für den Kunden, und fünf Minuten später spielt sie gar keine Rolle mehr. Fragen Sie mal Kunden, wie zufrieden sie sind, wenn sie nach 30 Jahren bei einem Produkt nur die Bruttobeitragsgarantie zurückbekommen. Sie werden 0 Prozent zufriedene Kunden haben. Da bin ich dann ganz bei Ihnen, Frau Schmidt. Wenn wir Investments ohne Garantie anbieten, die aber dennoch das Risiko rausnehmen, werden wir am Ende deutlich zufriedenere Kunden haben.

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