Warum sich der Fokus auf Selbstständige für Makler rechnet

Nur über die private Seite zu beraten greift also viel zu kurz. Wer als Makler die Gewerbeseite nicht abdecken kann, benötigt einen Experten als Partner. „Wir haben ein eigenes Beratungsteam aufgebaut, das sich nur mit der Finanzsphäre im Unternehmen beschäftigt“, sagt Andreas Böker, Böker & Paul. Das Beratungsunternehmen agiert mit einem Finanzplanungsansatz seit mehr als zehn Jahren mit einem alternativen Vergütungsmodell und berät zahlreiche Unternehmer und Selbstständige.

Bürgschaften können die Altersvorsorge gefährden

„Die private und die Unternehmenssphäre vermischen sich immer ein Stück weit. Man muss die Wechselwirkungen im Blick haben“, weiß Böker. Gesellschafterverträge oder Verträge mit den Banken sind oft miteinander verbunden. Konflikte der beiden Sphären können insbesondere bei Inhabern mittlerer und größerer Unternehmen schnell entstehen.

„Das Unternehmen plant eine große Investition und pocht darauf, dass der Unternehmer dafür eine Bürgschaft gibt. Damit ist aber sein Privatvermögen belastet. Wenn es schiefgeht, gerät seine Altersvorsorge in Gefahr“, nennt Böker einen Fall. Oder aber der Selbstständige bezahlt zu hohe Kreditkonditionen bei der Bank, weil diese nicht über seine genauen Vermögensverhältnisse informiert ist und ihn zu schlecht beim Ranking eingestuft hat. Alles Punkte, die ein guter Berater im Blick haben muss.

Abgesicherte Summe ist oft zu gering

Fehler in der Beratung, etwa bei der Ermittlung, welcher Betriebsunterbrechungsschaden entstehen kann, können schnell existenzbedrohend für den Selbstständigen werden. „Vor allem muss die Höhe der BU-Summe richtig eingeschätzt werden. Im Handwerksbereich wird oft nur die Inhaltssumme ermittelt und eine sogenannte kleine Betriebsunterbrechung (KBU) in gleicher Höhe vereinbart“, berichtet Domcura-Vorstand Brand.

Der Produktexperte rechnet ein typisches Beispiel vor: Bei einem Fleischer kommt es in Mieträumen zum Brand. Der Totalschaden am Inventar beläuft sich auf 100.000 Euro und ist auch über die Betriebsinhaltsversicherung abgesichert. Für die Betriebsunterbrechung wurde eine KBU in Höhe von 100.000 Euro vereinbart und eine Haftzeit von zwölf Monaten. Laut Sachverständigem wird ein Ausfallzeitraum von 15 Monaten und ein Ausfallschaden von 262.500 Euro kalkuliert (erforderliche Betriebsunterbrechung auf zwölf Monate = 210.000 Euro).

Unterversicherung droht

„Da die KBU eine Versicherung auf erstes Risiko ist, hat das zur Folge, dass der Kunde 100.000 Euro über die KBU erhält und trotz zu niedrig gewählter BU-Summe keine weitere Kürzung aufgrund von Unterversicherung erfolgt. Er bleibt also auf 162.500 Euro Schaden sitzen“, so Brand.

Angesichts solcher Risiken wird die Zurückhaltung im Vertrieb in Bezug auf selbstständige Kunden verständlich. Doch mit durchschnittlich 11,2 Versicherungsprodukten im Portfolio – jeweils zur Hälfte gewerbliche und private Policen – ist laut Yougov die Vertragsdichte im Vergleich zu anderen Marktsegmenten sehr hoch.

Selbstständige sind daher eine der attraktivsten Zielgruppen für die Versicherungswirtschaft. Es liegt am Vermittler, dieses Potenzial auch zu nutzen.

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