„Ein langes Leben ist finanziell gesehen ein Risiko“

Gibt es Strategien oder Konzepte, die Sie empfehlen?

So individuell wie die Kunden sind auch die Lösungen. Standardkonzepte aus der Schublade sind mit Vorsicht zu genießen. Die meisten Kunden haben ihren Beratungsbedarf erkannt. Sie verfügen auch über das Geld, um ihre Probleme zu lösen. Aber sie finden selten einen Berater, der sich mit allen Fragen rund um den Ruhestand wirklich auskennt. Ein Indiz dafür ist: Viele 50plus-Kunden legen ihr Geld zu äußerst ungünstigen Konditionen kurzfristig oder ungesichert an.

Wozu raten Sie stattdessen?

Mein Tipp an die Kunden: Finden Sie zuallererst einen qualifizierten Berater. Seien Sie bereit, sich gemeinsam mit ihrer Familie um das Thema Ruhestandsplanung zu kümmern. Der Aufwand lohnt sich – und Sie werden ruhiger schlafen, wenn dieses unbequeme Thema geklärt ist.

Im Erbfall kommt es oft zu Streit. Was gilt es heute zu tun, damit sich die Erben morgen nicht verfeinden?

Wichtig ist es, die Vorkehrungen so zu treffen, dass alle Beteiligten gut damit umgehen können. Der Erbfall ist nicht der richtige Zeitpunkt, eine Abrechnung mit der eigenen Familie vorzunehmen. Und den Erben müssen auch Freiheiten bleiben, damit sie auf neue Situationen reagieren können, die der Erblasser nicht vorhersehen konnte. Der Vorsorgende muss sich klar darüber werden, was er möchte, und wie er es seinen Angehörigen möglichst einfach machen kann.

Wie kann ein Makler dabei unterstützen?

Der Makler kann im Gespräch helfen, die Wünsche zu strukturieren und zu konkretisieren. Für die Umsetzung in ein Testament kann der Makler den Kunden beim Gespräch mit einem spezialisierten Rechtsbeistand oder Notar begleiten.

Was bietet sich für Kunden an, die zum Beispiel Einmalbeträge anlegen wollen, um eine lebenslange Rente zu erhalten?

Das hängt unter anderem vom Alter ab. Denjenigen, die kurz vor der Rente stehen, empfehle ich immer eine lebenslange sofortbeginnende Rente. Für die 50plus-Kundengruppe eignet sich dieses Produkt in der Regel weniger. Für sie gibt es andere Möglichkeiten. Wir haben zum Beispiel Modelle entwickelt, bei denen Verträge mit unterschiedlichen Laufzeiten und Chancen-Risiko-Profilen kombiniert werden. Denn: Ein heute 65-Jähriger wird zu 50 Prozent 85 Jahre alt – und bei 25 Jahren Aufschubzeit und gesicherter Grundversorgung kann auch eine Fondsrente mit hohem Aktienanteil für den Kunden durchaus passend sein.

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