Darum sollten Risikolebensversicherungen stärker verbreitet sein

Das kann Walter Capellmann, Hauptbevollmächtigter der Dela Lebensversicherungen in Deutschland, bestätigen: „Der Markt im Bereich Risikoleben ist in der Tat sehr umkämpft, und der Wettbewerb hat nach meinem Empfinden noch zugenommen“, schätzt der Experte für Hinterbliebenenvorsorge. So hätten viele Anbieter ihre Marketing- und Vertriebsaktivitäten in diesem Segment spürbar hochgefahren. Dennoch sehe man hier als Dela weiteres Wachstumspotenzial, sagt Capellmann, schließlich habe sich das niederländische Unternehmen in den drei Jahren seit seinem Markteintritt in Deutschland „als Partner für die Absicherung des Todesfallrisikos etabliert und über 70.000 Kunden überzeugt“, so der Dela-Deutschlandchef.

Dass viele Kunden lieber den schnellen Online-Abschluss im Netz anstreben, weil das Produkt ja so überschaubar wirkt, ist jedoch nicht ungefährlich. „Die Beratungsleistung im RLV-Bereich ist nach wie vor extrem wichtig und gefragt“, ist Basler-Manager Schallhorn überzeugt. Grund hierfür sei, dass die „reine Preisbetrachtung häufig nicht zu einer bedarfsgerechten Absicherung führt und die Produktqualität für den Endkunden weiterhin schwer einzuschätzen ist“.

RLV oft noch im Schatten der BU

Einer, der beide Welten kennt, den Online-Vertrieb – direkt oder indirekt über große Vergleichsportale – und den klassischen Vermittlervertrieb, ist Helmut Hofmeier, Vorstand Leben im Continentale Versicherungsverbund. Zum Dortmunder Versicherer gehört auch der Direktversicherer Europa, der insbesondere in der RLV eine starke Stellung genießt.

„Vergleichsportale im Internet machen es dem Kunden relativ leicht, sich einen Überblick über die Preise und Leistungen einer Risikolebensversicherung zu verschaffen. Das Angebot dieser Plattformen ist in den letzten Jahren stark gewachsen, und immer mehr Tarife werden von den Versicherern auf diesem Wege angeboten“, beschreibt Hofmeier die jüngste Entwicklung. Deshalb hätten „solche Plattformen als Vermittler eine bedeutendere Rolle eingenommen“, sagt er. Dennoch werde der größte Teil des Geschäfts immer noch durch traditionelle Vertriebspartner beraten und vermittelt. Das Direktgeschäft habe demgegenüber „einen stabilen Anteil am gesamten Geschäftsvolumen“, sagt der Continentale-Vorstand.

Die zunehmende Digitalisierung prägt

Doch wohin wird der Markt künftig steuern, und wie sollten sich Vermittler darauf einstellen? „Die Trends im RLV-Bereich werden extrem vom veränderten Kundenverhalten und der Digitalisierung geprägt“, sagt Basler-Mann Schallhorn. Mehr als die Hälfte der RLV-Kunden informiere sich im Internet, nutze Vergleichsprogramme und sei bereit, den Vertrag online abzuschließen. „Der Berater muss also vermehrt auf diesen Kanälen präsent und erreichbar sein, um die Kunden bei der Kaufentscheidung beratend zu unterstützen“, betont Schallhorn. Daher nehme die Vertriebsunterstützung in digitaler Form gerade im RLV-Bereich „extrem an Bedeutung zu“, sagt er.

Viel zu tun haben Maklerversicherer aber nicht nur damit, die Schnittstelle zum Kunden zu behaupten, sondern auch damit, die Produktentwicklung zu verbessern. So kritisiert Analyst Michael Franke, dass die RLV ihr Dasein bei Biometrieversicherern oft im Schatten der BU-Produkte friste. „So manches Bedingungswerk scheint eine Kopie der jeweiligen BU-Bedingungen zu sein“, beklagt er. „Das betrifft die Anzeigepflichtverletzung ebenso wie Leistungsauslöser der Nachversicherungsgarantie oder Regelungen bei Zahlungsschwierigkeiten.“ Dadurch entstehe der Eindruck, als würden Risiko-LV-Bedingungen einfach von vorhandenen BU-Bedingungswerken „abgekupfert“. Oft lägen sogar veraltete BU-Bedingungen zugrunde, so Franke.

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