„Wir verkaufen eine Einkommensstrategie, keine Rentenversicherung“

Pfefferminzia: Wie verändern sich die Rahmenbedingungen der Alterssicherung?

Ludger Bräutigam: Einerseits ist da der demografische Wandel, die Lebenserwartung steigt ständig, während die Geburtenrate sinkt. Die Belastung für die Alterssicherungssysteme wird immer größer, der Generationenvertrag funktioniert auf Dauer nicht mehr. Dazu kommt andererseits, dass die Altersrenten seit der Einführung des Alterseinkünftegesetzes im Jahr 2005 bis zum Jahr 2040 schrittweise, je nach Renteneintritt, bis zu 100 Prozent versteuert werden müssen. Aktuell zahlen 4,3 Millionen Rentner Steuern auf ihre Renten. Das Rentenniveau fällt und niemand weiß, wie es nach 2025 weitergeht.

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Welche Auswirkungen hat dies auf die Ruhestandsplanung der Menschen?

Die Planung muss frühzeitig aufgesetzt werden, weil aufgrund der Steuerproblematik starke Brutto- und Nettoeffekte bei der Rente auftreten. Im Hintergrund lauert das Gespenst der Inflation. Mit 50 Jahren kann man im Ansparprozess noch entgegensteuern. Angesichts der Niedrigzinsphase muss der Kunde seine Risikotoleranz erhöhen und in renditeorientierte Kapitalanlagen investieren. Daran führt kein Weg mehr vorbei, sowohl im Anspar- als auch im Entsparprozess.

Welches Potenzial hat die Ruhestandsplanung für Berater?

Der Beratungsbedarf umfasst die komplette Lebenspanne, weit über Rentenbeginn hinaus. Best Ager sind jetzt schon die größte Marktmacht. Das Pro-Kopf-Vermögen ist hoch, die Immobile ist bezahlt, die Kinder sind aus dem Haus. Die Kunden verfügen über ein hohes laufendes Einkommen. Laut Deutscher Bundesbank liegen 2,3 Billionen Euro auf Tagesgeld und Girokonten mit null Prozent Verzinsung. Das Potenzial für Beratung ist immens.

Welche individuellen Barrieren gilt es für den Berater beim Kunden auszuräumen?

Das Misstrauen gegenüber der Finanzindustrie ist immer noch groß, mangelndes Finanzwissen und ein hohes Sicherheitsbewusstsein – gerade nach der großen Finanzkrise 2008/2009 – bei Kunden kommen hinzu. Das Ausmaß der Geldentwertung über die Inflation verstehen viele Kunden nicht. Eine übliche Aussage von Kunden in diesem Zusammenhang lautet häufig: ,Inflation? – wieso, das Geld ist doch noch auf meinem Konto!’

Wichtig ist eine qualifizierte Beratung für den Übergang von der Erwerbs- in die Ruhestandsphase. Der Finanzbedarf wandelt sich in Form einer Welle. Während der aktiven Ruhestandsphase ist er hoch – denken Sie an reisefreudige Senioren. Die Menschen benötigen weniger Geld, wenn sie in den passiven Ruhestand eintreten und zu Hause bleiben. Mit 80plus ist die Mobilität weiter reduziert, dann steigt der Liquiditätsbedarf wieder, weil Hilfestellungen und gegebenenfalls externe Unterstützung benötigt werden. Das kostet natürlich Geld.

Wie sollte hier ein ganzheitlicher Beratungsansatz aussehen?

Abläufe und Beratungsprozess müssen neu definiert werden und reproduzierbar sein. Das Kundensegment Senioren sollte zuvor ausführlich analysiert werden. Dann geht es um die richtige Gesprächsstrategie. Die Ansprache auf Augenhöhe ist wichtig, daher glaube ich, dass das Thema nicht für jüngere Berater geeignet ist. Bei der Vergütungsfrage empfiehlt es sich, nicht auf Abschlussprovisionen, sondern auf laufende Courtagen zu setzen. Berater müssen zunächst einen hohen Nutzen und Mehrwert für den Kunden schaffen. Es ist daher sinnvoll, die Ruhestandsplanung mit der Generationenberatung zu kombinieren.

Was heißt das konkret?

Es sollten zuerst alle finanziellen und medizinischen Fragen zu Pflege, Elternunterhalt und Nachlass geklärt werden. Zum Beispiel was passiert, wenn der Kunde nicht mehr geschäftsfähig ist, welche Vollmachten und Verfügungen sollte er getroffen haben, wer soll ihn betreuen? Wie weit soll die Patientenverfügung reichen? All diese Punkte bedürfen einer Unterschrift. Da Finanzberater keine Rechtsberatung durchführen dürfen, benötigen sie geeignete Netzwerkpartner wie Anwälte, Notare, Steuerberater oder Dienstleister, die mit geeigneten Rechtsberatern kooperieren. So schaffen sie Nutzen und Mehrwert. Und Vertrauen. Damit ist das Eis gebrochen und der Schritt zur Ruhestandsplanung nicht mehr weit.

Das Produkt steht erst ganz am Ende?

Mit einem geeigneten Planungstool für die Ruhestandsplanung erstellen Sie im Prozess ein Konzept, aus dem sich dann eine Verpackung ergibt. Daraus ergibt sich dann ganz am Ende des Prozesses ein Produkt. Sie verkaufen dem Kunden eine Einkommensstrategie, keine Rentenversicherung. Die laufende Betreuung ist sehr wichtig. Das Servicelevel, Assistance-Leistungen und die Planung von Auszahlplänen in Verbindung mit flexiblen Entnahmemöglichkeiten müssen gewährleistet sein. Der Kunde muss den Berater als lebensbegleitenden Coach begreifen, der für ihn die passenden Services parat hat.