Vier Probleme für Vermittler

„Begrüßenswert ist zunächst, dass die Politik Sachverstand bewiesen hat und gemäß dem am 4. Juli 2014 durch den Bundestag verabschiedeten LVRG-Entwurf von der ursprünglich angedachten Provisionsoffenlegung in Euro und Cent wieder abgekommen ist. Die bekannten Konsequenzen dieser „Anti-Makler-Regelung“ wären verheerend gewesen – denn unabhängige und sorgfältige Beratung durch freie Makler sind gelebter Verbraucherschutz.

Sollte das LVRG in dieser Form auch nach der Bundesrat-Verabschiedung an diesem Freitag Bestand haben, bedeutet dies jedoch keinesfalls ein nachhaltiges Aufatmen für den freien Vertrieb. Im Gegenteil: Die Konsequenzen für die gesamte Branche werden vehement sein.

Erste konkrete Konsequenz: Die Lebensversicherung verliert weiter an ihrem ehemals guten Image. Durch die mit Wirkung zum 1. Januar 2015 vorgesehene Absenkung des Höchstrechnungszinses bei allen Garantieprodukten von 1,75 auf 1,25 Prozent verliert die Lebensversicherung zwangsläufig an Attraktivität vor allem beim sicherheitsorientierten Kunden. So besteht die Gefahr, dass der Deutschen einst liebste Altersvorsorge alsbald ein vollständiges Schattendasein fristen wird. Eine Torpedierung des ursprünglichen Ziels des LVRG: Lebensversicherer und Lebensversicherung an sich attraktiv und wettbewerbsfähig zu halten.

Zweite konkrete Konsequenz: Versicherer müssen Vertriebskosten senken. Hintergrund ist die zum 1. Januar 2015 angedachte Absenkung des Höchstzillmersatzes bei Lebensversicherungsprodukten von 40 auf 25 Promille der Beitragssumme. Auch wenn formal die Einführung einer gesetzlichen Provisionsdeckelung verhindert und somit ein wettbewerbsorientiertes Vergütungssystem beibehalten wurde: Im Grunde ist damit der schwarze Provisions-Peter, der zwangsweise zu einer Reduzierung der Kosten führen wird, an die Versicherer weitergegeben.

Es ist davon auszugehen, dass Versicherer an der Provisionsschraube innerhalb der Leben-Sparte drehen werden. Dies betrifft generell die Kürzung der Maklerprovision oder eine Umverteilung weg von Abschluss- hin zu Bestandsvergütungen. Angesprochene Kostenrisiken haben Makler alleine zu schultern. Bereits jetzt sind die stetigen Eingriffe in die Einkommenssituation der freien Vermittler beispiellos.

Der jedes Jahr zunehmende Aufwand, den sie betreiben müssen, um Verbraucher zur Risiko- und/oder Altersvorsorge zu bewegen, wird von Gesetzgeber wie Verbraucherschutz offenkundig schlicht ignoriert. Selbst wenn weiterhin eine Vergütung über die Vertragslaufzeit hinweg möglich bleibt, müssen Vermittler sofort über ein finanzielles Grundpolster verfügen, um einerseits den drastischen Einbruch der Verdienstquelle Vergütung wegstecken zu können und parallel dazu ihr gewohntes Geschäftsmodell neu auszurichten.

Dritte konkrete Konsequenz: Produkte können teurer werden, die bedarfsgerechte Risikodeckung wird schwieriger. Die gesetzlich gewollte stärkere Beteiligung der Versicherungsnehmer an den Risikoüberschüssen (von 75 auf 90 Prozent), die gleichsam eine drastische Deckelung der möglichen Gewinne für den Versicherer bei weiterhin unverminderter Leistungspflicht bedeutet, wird die Versicherer umdenken lassen.

Die Folgen: Produkte, wie Risikolebens-, Berufs- und Pflegeversicherungen könnten sich ab nächstem Jahr für den Verbraucher deutlich verteuern. Eine weitere Konsequenz dürfte zudem die Reduzierung des angebotenen Versicherer-Leistungsspektrums sowohl auf Produkt- als auch Vertriebsunterstützungsseite mit sich bringen.

Vierte konkrete Konsequenz: Die Regulierungsflut ist mit Abschluss der Fußball-WM noch nicht abgepfiffen. Bereits jetzt sind auf deutscher und europäischer Ebene weitere Initiativen in den Startlöchern, die auf eine angeblich noch detailgenauere Beratungsprotokollierung, eine größere Kostentransparenz bis hin zur Zwangsverhaftung der Branche Richtung Honorarberatung abzielen.

Hierbei begrüßt die BCA generell eine gesetzliche Verankerung der Finanzberatung auf Honorarbasis in Deutschland als eine weitere Möglichkeit neben der provisionsbasierten Beratungsform. Derzeit scheint es jedoch en vogue zu sein, einseitig die Honorarberater gesetzlich zu favorisieren, indem der freie Vertrieb durch entsprechende Vorgaben beschnitten wird.

Eine einseitige EU-Harmonisierung unter dem Deckmantel des Verbraucherschutzes zwingt letztlich die Maklerbranche und somit die unabhängige Beratung in die Knie, und das, obwohl Beispiele aus den Nachbarländern zeigen, wie sich der Zugang zu hochwertiger Beratung für breite Bevölkerungsgruppen verengt.

Am Ende der Kette bedeutet ein solcher Einbruch automatisch eine Unterversorgung beim Kunden, vor allem bei denjenigen, die sich keine Honorarberatung leisten können oder wollen. Ein vom Gesetzgeber derart unbedacht eingeschlagener Weg käme letztlich einem Pyrrhussieg gleich. Denn bei einem derartigen Szenario darf künftig fest davon ausgegangen werden, dass sich der Großteil der Bevölkerung nicht mehr von sich heraus um seine private Risikovorsorge und vorausschauende Finanzplanung kümmern dürfte. Weiterer Ballast auf die ohnehin klammen Kassen der Sozialversicherungssysteme wäre die zwangsläufige Folge. Im Fazit mitunter demütigende Perspektiven für Betroffene.

Indes gilt für Makler, eine in alle Belangen unternehmerische Professionalisierung, hochwertige Aus- und Weiterbildung, gepaart mit hoher Veränderungsbereitschaft für sich mehr denn je als unabdingbare Voraussetzungen anzunehmen. Bei all den anstehenden Herausforderungen unterstützt die BCA ihre PartnerInnen gewohnt dienstleistungsorientiert und professionell.“