Wie Makler ihre Kunden doch versichert bekommen

Zipperlein und Krankheiten bei der Antragstellung zu verschweigen kann Maklern den Kopf kosten. Der Versicherer hat das Recht, auch Jahre später – bei der Anfechtung bei BU-Altverträgen sind es bis zu zehn Jahre – noch vom Vertrag zurückzutreten, wenn der Kunde bei den Gesundheitsfragen nicht ehrlich und vollständig geantwortet hat. Gibt es im BU-Leistungsfall kein Geld, ist die Loyalität des Kunden dahin und der Anwalt schnell bestellt.

Also: Alles angeben. Und damit den Versicherer im Rahmen der Risikoprüfung in den Vorgang bei Antragstellung mit einbeziehen. Das Problem: Einen Antrag zu stellen und eine Ablehnung zu kassieren, ist für die potenziellen Kunden schlecht. Ihre Daten wandern direkt in ein zentrales Register, die Sonderwagnisdatei, auf die die Versicherer Zugriff haben. Wer dort einmal drin ist, hat kaum noch Chancen auf eine Berufsunfähigkeitsversicherung. Standard in der Branche ist es daher, keinen Antrag, sondern eine anonymisierte Risikovoranfrage zu stellen.

Medizinisches Wissen schadet nicht

Hierzu füllt der Makler zusammen mit seinem Kunden den Gesundheitsfragebogen aus und schickt ihn zur unverbindlichen Prüfung an eine Reihe von Versicherungen. Dabei sollte der Makler über verschiedene Krankheitsbilder Bescheid wissen. „Ohne medizinische Grundkenntnisse kann man das Risiko des Kunden gar nicht richtig einschätzen und ihn deshalb auch nicht gut beraten“, sagt Alexander Schrehardt. Bei den Schulungen, die der Experte für die Deutsche Makler Akademie hält, geht Schrehardt deshalb auch auf ausgewählte Krankheitsbilder ein.

• <
• 1
• 2
• 3
• zur Startseite
• >