„Ein exklusives Fondsangebot spricht für sich“

Pfefferminzia: Showrooming bezeichnet den Vorgang, dass Kunden sich professionell beraten lassen und die empfohlenen Produkte dann online erwerben. Welchen Umfang hat diese Unsitte in der Finanzdienstleistungsbranche?

Norbert Müller: Die Bedeutung wird immer größer, alle kennen das Problem aus dem Einzelhandel. Der Klassiker ist: Der Kunde geht zu einem großen Elektronikfachmarkt, lässt sich beraten und sucht dann später das gleiche Gerät online auf Vergleichsseiten. Dort sieht er dann, dass er das Gerät bis zu 20 Prozent günstiger über den Versandhandel bekommen kann. Dieser Trend aus dem Einzelhandel weitet sich nun immer mehr auch auf die Finanzdienstleistung aus. Die Digitalisierung und die Intelligenz von Suchmaschinen im Internet führt dazu, dass Kunden sich in immer kürzere Zeit immer tiefer und besser über Produkte informieren können. Das ist vom Gesetzgeber gewünscht, denn die Informationsasymmetrie zwischen Kunde und Vermittler und Kunde und Produktanbieter nimmt dadurch ab.

Für den Berater ist das aber ein Problem.

Das ist richtig. Der Kunde lässt sich umfangreich zur Altersvorsorge beraten und sagt dann Dankeschön, dieses Angebot hole ich mir günstiger über einen Direktbroker und kaufe dort die Fonds ohne Provision. Der Kunde nimmt eine Leistung auf der Beraterseite in Anspruch, die aber dann anschließend nicht bezahlt wird. Der Berater sollte sich das nicht gefallen lassen.

Indem er seine Beratung optimiert?

Jeder Berater hofft, dass seine Beratung so gut ist, dass der Kunde gar nicht auf die Idee kommt, abzuwandern. Aber die Realität sieht anders aus. Auch bei einer sehr guten Beratung kann das passieren. Der Berater kann natürlich ein Honorar für seine Beratung verlangen. Es gibt zum Beispiel Berater, die im Erstkontakt nur die ersten 30 Minuten kostenlos beraten, dann muss der Kunde sich entscheiden, ob er mit ihm arbeitet oder nicht.

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Das bedeutet, die Fondsgesellschaften müssen die Kosten senken?

Der Wettbewerb unter den Fondsgesellschaften hat stark zugenommen. Die Aktiv-Passiv-Diskussion führt zunehmend zu der Frage, wieviel ein aktives Fondsmanagement kosten darf. Der Trend Showrooming verstärkt diese Entwicklung ebenso wie die Aktiv-Passiv-Debatte. Dieser Trend wird sich weiter durchsetzen. Wir haben mit unserem neuen Fondsangebot sehr umfassend darauf reagiert.

Und wie?

Indem wir die Fondspalette für unsere fondsgebundene Rentenversicherung Congenial komplett überarbeitet haben und nun unter Kosten- und Qualitätsaspekten so attraktiv anbieten, dass der Kunde unsere neuen Anlagestrategien EasyMix und ProfiMix sowie zahlreiche Fonds unserer Einzelfondsauswahl MeinMix bei einem Onlinebroker für Fonds entweder gar nicht oder nur zu höheren Kosten kaufen kann.

Was heißt das konkret?

Wir bieten Produkte an, die der Kunde nicht frei über Broker ordern kann, etwa die ganze Bandbreite der Dimensional Fonds. Andere Fonds aus unserem Universum wie zum Beispiel diejenigen von Flossbach von Storch sind ansonsten nur mit hohen Ausgabeaufschlägen und/oder erhöhten laufenden Fondskosten frei erhältlich. Der Kunde spart über unsere Fondspolice Congenial also deutlich an Kosten. Ein derart exklusives Angebot spricht für sich. Neben möglichen Steuervorteilen sind niedrigere Fondskosten ein entscheidender weiterer Vorteil, der für die neue Generation der Produktklasse der Fondspolicen spricht.