„Aufklärung muss ein wesentlicher Teil der Beratung sein“

Garantien kosten zu viel Rendite

Insbesondere die Beitragsgarantien wirken sich dabei negativ aus. „Sie zwingen zu hohen Anleihegewichtungen und führen aktuell zu geringeren Renditen. In dynamischen Hybriden würgt das den Renditemotor ab, denn deren Wertsicherung bietet kaum Spielraum für renditeorientierte Anlagen in freie Fonds“, so Risse.

Eine echte Aktienkultur hat sich in Deutschland nicht entwickelt. „Es herrscht ein spürbares Defizit an Wissen über die Funktionsweise der Kapitalmärkte“, beklagt Zeidler. Angemessene Aufklärung muss daher ein wesentlicher Teil der Beratung sein.
„ETFs haben derzeit eine hohe Nachfrage, sind aber auch nicht die alles seelig machende Anlageform“, nennt Zeidler eine weitere Anlageform. Er stuft sie als empfehlenswert ein „mit Stärken wie der Kostensituation und mit Schwächen wie das Adressenausfallrisiko bei swap-basierten ETFs“. Bei voll replizierenden ETFs, die den Index exakt nachbilden, bestehen weniger Risiken“. Für den Experten lässt sich ein Produkt nicht in „perfekt“ oder „Schrott“ einteilen, für ihn ist eine ausreichende Streuung wichtig und „der Ausgleich der Risikoprofile der Kunden mit dem der Produkte.“

Mehr Transparenz und Flexibilität

Die Assekuranz steht hier jedoch auch vor regulatorischen Grenzen. Solvency II setzt den Versicherern enge Grenzen beim Investment in Aktien. „Kunden müssen daher gemeinsam mit ihrem Berater einen passenden kapitalmarktorientierten Produkt-Mix für ihre Altersvorsorge finden“, rät Inter-Produktexperte Risse. Je jünger die Kunden, desto länger werde gespart, desto höher dürfe der Anteil an Aktienfonds sein. „Wir haben daher eine Fondspolice entwickelt, die eine komplett freie Dotierung zwischen ETF-Anteilen und klassischem Deckungskapital ermöglicht“.

Inter Mein Leben gibt es dabei in drei je nach Risikotyp unterschiedlichen Anlagestrategien. Der Versicherer verzichtet auf eine Beitragserhaltungsgarantie und legt viel Wert auf Transparenz: „Der garantierte Rentenfaktor wird für jeden möglichen Zeitpunkt schon heute dokumentiert“, so Risse. An- und Ablaufmanagement und eine Kontrollinstanz für mögliches Rebalancing sind weitere Elemente, die Berater im Kundengespräch als Argumente für die Fondspolice überzeugen können.

„Fondspolicen werden im Neugeschäft generell gut angenommen“, stimmt Zeidler zu. Die GDV-Statistik weist für 2016 die größte Zuwachsrate (plus 10 Prozent) bei den Produktformen für die Fondspolicen aus. Sämtliche Garantietiefen und Kostenstrukturen sind zu finden. „Das ist durch den Marktbeweis ganz offensichtlich der richtige Weg. ‚Sophisticated’ werden die Produkte durch den Wettbewerb der Anbieter im Laufe der Zeit von ganz alleine“, so Zeidler. An den Produkten scheitert die Altersvorsorge demnach nicht, es kommt auf den Berater und seine Argumentation beim Kunden an, ob die Chancen am Ende auch genutzt werden.

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