„Moderne Fondsprodukte sind kein Hexenwerk“

Vielen Maklern hat das nicht gefallen.

Nuschele: Zu Beginn haben wir auch Kritik eingesteckt. Es war trotzdem der richtige Schritt. Denn wir verkaufen Produkte, die für den Kunden langfristig den benötigten Ertrag bringen – und dies ist mit Garantieprodukten nicht mehr möglich. Wir haben den Vertrieb letztlich gezwungen, sich mit neuen Beratungsansätzen auseinanderzusetzen – und dafür wurden wir gescholten. Wir wollten aber diesen notwendigen Veränderungsprozess nicht weiter hinauszögern. Davon haben wir auch die Makler überzeugt. Wir haben es inzwischen geschafft, einen Großteil des weggefallenen Garantiegeschäfts zu kompensieren. Viele andere Anbieter haben sich bisher nicht dazu durchgerungen.

Koch: Ich bin voll bei Ihnen. Wir müssen mittelfristig weg von den Garantien. Da größte Asset, das wir als Versicherer immer noch haben, ist, dass wir dem Kunden eine lebenslange Rente zahlen. Das kann ein reines Fondsprodukt von der Bank nicht bieten. Ergänzend zu Herrn Overbeck möchte ich noch sagen, dass wir in der bAV eben noch Garantien benötigen – ob man das nun mag oder nicht. Deshalb fahren wir mit unserer hybriden Lösung Swiss Life Maximo, bei welcher der Kunde das Garantieniveau frei wählen kann, im Moment sehr gut. Dieses Produkt funktioniert auch mit 0 Prozent Garantie, das heißt ohne Bruttobeitragsgarantie. Alternativ lassen sich hier automatische Gewinnsicherungsmechanismen einbauen. Wir stellen fest, dass typische Klassik-Makler, die sich auf dieses Produkt eingelassen haben, im Laufe der Zeit zunehmend Garantien herausgenommen haben. Da bewegt sich etwas.

Inwieweit kann die Kapitalmarkt-Kompetenz der Vermittler durch digitale Tools gestärkt werden?

Overbeck: Die heutige Komplexität und Häufigkeit von Änderungen bei den gesetzlichen sowie steuerlichen Rahmenbedingungen macht Tools in der Beratung fast unverzichtbar. Sie helfen bei der Beratung und bei der Protokollierung der Produktauswahl. Besonders im zukünftig wichtigen Bereich der Ruhestandsplanung in der Zielgruppe 50plus wird digitale Unterstützung benötigt. Helvetia bietet ab März 2017 eine komplette Beraterausbildung zum „Ruhestandsplaner HLA“ an, um die Berater auf die stetig größer werdende Zielgruppe vorzubereiten. Hierbei spielt unser neues Tool „Liquiditätsplanung“ eine wichtige Rolle.

Wördemann: Ich persönlich bin ein großer Freund von Fonds, zugleich aber auch sicherheitsaffin. Was ich am Markt sehe, ist, dass ein Großteil der Produkte nicht die Gruppe der investmentaffinen Makler erreicht. Die zweite Gruppe besteht aus Maklern, die früher die „alte Klassik“ beraten haben und heute die „neue Klassik“. Diese Makler trauen den Fondsprodukten noch nicht recht über den Weg. Leider hat es die Branche bisher noch nicht geschafft, einheitliche Transparenzstandards umzusetzen, wie beispielsweise eine gleichartige Reduction in Yield. Ich erhoffe mir in Zukunft mehr Transparenz und dass die Lösungen dadurch dynamischer werden – da kann die Digitalisierung helfen.

Roß: Die moderne Informationstechnologie führt dazu, dass man als Versicherer intelligentere Produkte kreieren kann. Wir haben selbst die Erfahrung gemacht, dass wir unser neues Fondsprodukt gar nicht mit unserem alten Bestandssystem hätten darstellen können und auch unseren Vertriebspartnern gar nicht so anschaulich hätten präsentieren können – zum Beispiel in der Form, dass der Kunde seine Beiträge ganz einfach aufteilen kann – zu einem Teil im Deckungsstock, zu einem anderen Teil beispielsweise in ETFs. Anschließend kann er sehen, wie sich seine Entscheidung auf die Gesamtrendite auswirkt. Wenn verschiedene Szenarien durchgespielt werden können, kann der Berater den Kunden auch viel besser mitnehmen. Das ist über die traditionellen Eingabemasken, die nur ein statisches Ergebnis liefern, so nicht möglich gewesen.

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